市場(chǎng)營(yíng)銷在縣（市）級(jí)銀行的戰(zhàn)略應(yīng)用

目錄/提綱：……
一、銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論內(nèi)涵及其發(fā)展
一是推行客戶經(jīng)理制
二是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
二、商業(yè)銀行縣（市）級(jí)分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
（一）、市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄
（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全
（三）、市場(chǎng)分析不足、定位不準(zhǔn)
（四）、縣（市）級(jí)地區(qū)消費(fèi)觀念滯后
（五）、基層行金融產(chǎn)品單一，各行之間無(wú)競(jìng)爭(zhēng)特色
三、市場(chǎng)營(yíng)銷在基層銀行的戰(zhàn)略應(yīng)用
（一）、服務(wù)戰(zhàn)略
七是處處以客戶為中心
（二）、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略
（三）公共關(guān)系戰(zhàn)略
一是銀行內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)、配合關(guān)系，上下級(jí)、同事之間的溝通與理解程度
……
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，外資銀行大量涌入，給早已競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)金融市場(chǎng)又增添幾分緊迫，幾分壓力。面對(duì)傳統(tǒng)，我們?nèi)绾稳?chuàng)新產(chǎn)品；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們?nèi)绾稳ペA得市場(chǎng)；面對(duì)壓力，我們?nèi)绾稳タ焖侔l(fā)展。特別是作為“四大支柱”的國(guó)有銀行，在現(xiàn)實(shí)境遇下必須認(rèn)真審視自己，積極探索商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，尤其是縣市級(jí)支行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，更具有現(xiàn)實(shí)意義：
　　一、銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論內(nèi)涵及其發(fā)展
　　商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是指商業(yè)銀行在國(guó)家法律和金融法規(guī)允許的范圍內(nèi)，將未來(lái)可盈利的金融產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)并提供給予客戶_，并取得經(jīng)濟(jì)效益的一種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。其基本思想是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以成本為依據(jù)，以服務(wù)為基礎(chǔ)，以溝通為手段，通過(guò)正確的方式、方法的緊密組合，讓客戶選擇和購(gòu)買金融商品，在滿足客戶金融要求過(guò)程實(shí)現(xiàn)銀行的盈利目標(biāo)。其內(nèi)容包括：
　�、狈治鍪袌�(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是市場(chǎng)上未被滿足的需要或潛在的欲望要求，營(yíng)銷人員要善于發(fā)現(xiàn)和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找出自身存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并對(duì)其實(shí)用性、盈利性、市場(chǎng)前景進(jìn)行分析評(píng)估，不失時(shí)機(jī)的占領(lǐng)市場(chǎng)
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持與客戶的關(guān)系，為客戶提供一站式服務(wù)，參與對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，向客戶推銷銀行產(chǎn)品、開發(fā)新的優(yōu)質(zhì)客戶、引導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)要求和對(duì)內(nèi)聯(lián)結(jié)各個(gè)環(huán)節(jié)，確保對(duì)外服務(wù)高效、滿意等職能。二是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著計(jì)算機(jī)和現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，網(wǎng)上銀行如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來(lái)。目前，美國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)量已占傳統(tǒng)銀行總業(yè)務(wù)量的以上，有的家庭受到網(wǎng)上銀行提供的各種服務(wù)，并且這一比例正在迅速遞增�？梢灶A(yù)見，網(wǎng)上銀行正在成為銀行發(fā)展的主流模式，蘊(yùn)含著無(wú)限商機(jī)。如美國(guó)的大通銀行，以“正確的關(guān)系就是一切”為網(wǎng)站的座右銘，以“建立關(guān)系”為宗旨，以信息技術(shù)為保障，不斷更新傳統(tǒng)銀行作息時(shí)間、營(yíng)業(yè)空間與服務(wù)領(lǐng)域，在網(wǎng)上開創(chuàng)出許多獨(dú)特的服務(wù)項(xiàng)目，如網(wǎng)上銀行交易、網(wǎng)上消費(fèi)貸款、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上藝術(shù)展覽中心、兒童博物館等，把握住新經(jīng)濟(jì)特征，將深度服務(wù)與全方位營(yíng)銷融為一體，并高度重視對(duì)未來(lái)客戶蹁度的培養(yǎng)，帶來(lái)了巨大的成功。
　　二、商業(yè)銀行縣（市）級(jí)分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
　　我國(guó)銀行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作起步較晚，雖經(jīng)過(guò)多年的努力和探索，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡還在一定范圍內(nèi)存在，特別是國(guó)有商行的縣（市）級(jí)分支機(jī)構(gòu)，由于其地處偏遠(yuǎn)，功能單一，資源匱乏，市場(chǎng)狹小，消費(fèi)欲望低，使全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論棄之沙漠，業(yè)務(wù)發(fā)展還停留在零打碎敲的封閉狀態(tài)。根據(jù)實(shí)地調(diào)查，縣（市）級(jí)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面臨的現(xiàn)狀如下：
　　（一）、市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄。各行在業(yè)務(wù)拓展中一定程度地引入了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，如推行戰(zhàn)略，推廣新業(yè)務(wù)和廣告促銷等。但主動(dòng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)不強(qiáng)，從具體的深層理論和實(shí)踐角度來(lái)看，以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還未真正確立，多數(shù)基層銀行是剛剛接觸市場(chǎng)營(yíng)銷理論，在實(shí)際工作中是邊摸索、邊學(xué)習(xí)、邊應(yīng)用、邊總結(jié)。再加上地域文化差異，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況以及上級(jí)行的機(jī)構(gòu)設(shè)立、工作效率等原因，普遍縣（市）級(jí)銀行很難靈活應(yīng)用開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，更談不上創(chuàng)造效益，所以，基層行在開展業(yè)務(wù)中，很少想到運(yùn)用營(yíng)銷活動(dòng)，就是談市場(chǎng)營(yíng)銷，也只是片面地將其理解為日常強(qiáng)化管理的概念，將市場(chǎng)營(yíng)銷等同于推銷，不是根據(jù)客戶的需求和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要系統(tǒng)完整地制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而是簡(jiǎn)單地層層下達(dá)指標(biāo)，用強(qiáng)制命令的方法開展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這樣做，必然達(dá)不到預(yù)期效果。
　　（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全。目前，各行雖設(shè)置了一些營(yíng)銷管理部門，但未形成自上而下健全有效的營(yíng)銷管理體系和從下向上的市場(chǎng)信息反饋網(wǎng)絡(luò)。多數(shù)基層行無(wú)論是在市場(chǎng)營(yíng)銷人員、機(jī)構(gòu)的設(shè)置，還是相關(guān)制度、程序的建立上，均未得到足夠的重視，市場(chǎng)營(yíng)銷工作得不到保障，造成信息反饋隨意性強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)分析、了解不夠，對(duì)市場(chǎng)研究開發(fā)時(shí)冷時(shí)熱，形成有需求抓不住機(jī)會(huì)，有信息得不到處理，有指令貫徹不力的惡性循環(huán)局面，產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)需求脫鉤，有潛力的目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)不出適銷的產(chǎn)品，已有的產(chǎn)品落后于市場(chǎng)需求，不能準(zhǔn)確跟蹤市場(chǎng)，起不到客戶需求與產(chǎn)品開必的同步性，無(wú)法以金融產(chǎn)品創(chuàng)新占領(lǐng)市場(chǎng)，最后終將被市場(chǎng)淘汰。
　　（三）、市場(chǎng)分析不足、定位不準(zhǔn)�；鶎有鞋F(xiàn)在在談?wù)撌袌?chǎng)時(shí)，更多的是注重自己在本地區(qū)所占的市場(chǎng)份額及占比情況，一味猛沖硬打，對(duì)不同的現(xiàn)實(shí)顧客和潛在市場(chǎng)的需求特點(diǎn)及其發(fā)展趨勢(shì)分析不夠，反饋不多，研究不足，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化不夠敏感，無(wú)法科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，發(fā)展重點(diǎn)客戶，不問(wèn)其市場(chǎng)需求，不惜以身體為代價(jià)，以“酒量”換市場(chǎng)，以熬夜?fàn)幏蓊~，以無(wú)原則退讓拉客戶，其身體上、精神上付出的代價(jià)和經(jīng)濟(jì)上的重負(fù)可能得不償失。恰恰是市場(chǎng)定位的偏頗和市場(chǎng)分析的不足，各銀行在相互競(jìng)爭(zhēng)中，人為地刺激了客戶的不良欲望，從而加劇銀行同業(yè)之間不惜血本，無(wú)序的、惡意的高成本競(jìng)爭(zhēng)。
　�。ㄋ模⒖h（市）級(jí)地區(qū)消費(fèi)觀念滯后。由于縣城地處偏遠(yuǎn)，市場(chǎng)化程度低、社會(huì)公眾收入少、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)者居多，再加上由于社會(huì)保障機(jī)制不 ……（未完，全文共5822字，當(dāng)前僅顯示2044字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《市場(chǎng)營(yíng)銷在縣（市）級(jí)銀行的戰(zhàn)略應(yīng)用》）