銷售團隊管理方案

目錄/提綱：……
（一）slt組織
（二）scg組織
二、ssg職責
三、ssg工作制度
四、ssg人員分工及職責
（三）fsf組織
二、fsf職責
三、fsf工作評估標準
（三）客戶經(jīng)理
（一）osb系統(tǒng)目標
（二）osb生意目標：
……

　　第一章 銷售部整體概述
　　m品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。
　　銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：
　　3大硬件：slt（銷售領(lǐng)導小姐）+ssg（銷售部秘書組）+fsf（實地銷售隊伍）
　　3大軟件：tsd（品牌銷售模式）+sos（銷售部操作系統(tǒng)）+pae（計劃與評估體系）
　　全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。
　　銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：
　　銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理
　　銷售部員工共同的價值觀是：
　　主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準
　　銷售部人員工作遵循6大原則
　　通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。
　　“3+3”架構(gòu)模式
　　3大硬件： slt + ssg + fsf
　�。ㄤN售領(lǐng)導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）
　　3大軟件： tsd + sos + pae
　�。ㄆ放其N售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系）
　　slt—銷售領(lǐng)導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導工作。
　　ssg—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部osb流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。
　　fsf—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。
　　tsd—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。
　　sos—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責，osb系統(tǒng)，ies體系，以及規(guī)章制度。
　　pae—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略1282字，正式會員可完整閱讀）……　
例全還需制定年度計劃；
　　2）slt同ssg，財務部，儲運部舉行月度osb例會；
　　3）slt同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。
　　2、slt每月工作重點
　　slt在6日左右發(fā)布本月工作重點，抄送ssg，fsf。
　　1）本月銷售工作重點（一主兩次）
　　2）各市場目標及工作重點。
　　四 slt人員分工及職責
　　1 總經(jīng)理
　　1）確立公司整體發(fā)展目標及策略；
　　2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃；
　　3）負責slt同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。
　　2 銷售總監(jiān)
　　1）全面領(lǐng)導銷售部的生意發(fā)展；
　　2）全面負責銷售部的組織建設(shè)；
　　3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。
　　3 銷售副總監(jiān)
　　1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)；
　　2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場；
　　3）負責建立銷售部的培訓與發(fā)展系統(tǒng)；
　　4）實地工作，指導和培訓各級銷售經(jīng)理；
　　5）負責slt同ssg的溝通，并指導ssg的工作；
　　6）拓展新市場，承擔slt安排的其他相關(guān)工作。
　�。ǘ﹕cg組織
　　一、ssg角色
　　ssg（sales secretary group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負責協(xié)調(diào)整個osb系統(tǒng)的運作，和ies體系的運轉(zhuǎn)，ssg是slt，fsf，客戶，財務部，儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心。
　　二、ssg職責
　　1協(xié)調(diào)osb系統(tǒng)運作
　　1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨--發(fā)運-結(jié)算工作；
　　2）負責記錄和統(tǒng)計osb流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；
　　2負責ies體系運轉(zhuǎn)
　　1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；
　　2）按時提供各種報表和報告給slt和fsf；
　　3）充當slt和fsf之間的溝通橋梁。
　　三、ssg工作制度
　　1 ssg每月例會（每月8日左右）
　　每月例會由ssg的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。
　　2 osb每月例會
　　參加slt主持召開的osb每月例會，檢計上月osb運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。
　　四、ssg人員分工及職責
　　1、組長——
　　1）負責ssg的正常運轉(zhuǎn)；
　　2）領(lǐng)導ssg人員完成各項工作；
　　3）負責跟進和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；
　　4）負責制定ies中的主要報表和報告，并督促其他人員完成ies有關(guān)工作；
　　5）主持召開ssg每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；
　　6）記錄和統(tǒng)計每月osb運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月osb例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止；
　　7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”；
　　8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。
　　2、客戶服務代表——
　　1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；
　　2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”；
　　3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。
　　3、客戶服務代表——
　　1）負責跟進和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；
　　2）負責制定ies中的部分報表和報告；
　　3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。
　　（三）fsf組織
　　一、fsf角色
　　fsf（field sales force）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。fsf在slt的領(lǐng)導下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到slt制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。
　　二、fsf職責
　　1生意發(fā)展
　　1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；
　　2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標；
　　3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展；
　　4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。
　　2組織建設(shè)
　　1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)劁N售隊伍；
　　2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋?br>　　3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
　　4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；
　　5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
　　三、fsf工作評估標準
　　1生意發(fā)展
　　1）銷量目標完成情況；
　　2）分銷系統(tǒng)拓展情況。
　　2組織建設(shè)
　　1）組織結(jié)構(gòu)動作水平
　　2）下屬及個人能力的提升情況。
　�。�1）市場經(jīng)理
　　一 市場經(jīng)理角色
　　市場經(jīng)理簡稱mm（market manager）,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向slt分管經(jīng)理匯報。
　　二 市場經(jīng)理職責
　　1生意發(fā)展
　　1）不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標；
　　2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估；
　　3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標；
　　4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；
　　5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。
　　2組織建設(shè)
　　1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍；
　　2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平；
　　3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；
　　4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；
　　5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
　　三 市場經(jīng)理工作評估標準
　　1）所轄市場銷量與分銷水平
　　2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平
　�。�2）區(qū)域經(jīng)理
　　一 區(qū)域經(jīng)理角色
　　區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unit manager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。
　　二 區(qū)域經(jīng)理職責
　　1生意發(fā)展
　　1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展 ……（未完，全文共20014字，當前僅顯示3599字，請閱讀下面提示信息。收藏《銷售團隊管理方案》）