淺談銀行市場管理與客戶經理管理

目錄/提綱：……
一、樹立外拓市場的觀念
二、明確市場定位
三、加快金融產品開發(fā)
四、改進金融服務方式
一、組建運行管理機制
二、明確界定職能職責
三、規(guī)范客戶經理操作
四、實行目標任務考核
五、建立相應的配套制度
一是建立訪客報告制度
二是建立客戶經理例會制度
三是建立項目上報立項制度
四是建立信息上報和反饋制度
五是建立市場開發(fā)協調制度
六是建立主辦行制度
七是建立檔案制度
六、加強內控監(jiān)督
……

　　淺談銀行市場管理與客戶經理管理
　　農業(yè)銀行在市場經濟轉軌時期，基層行如何轉好這個軌，拓展市場營銷？必須樹立開拓市場的觀念，明確市場定位，加快新產品開發(fā)，改進金融服務方式。推行客戶經理制，要從組建運行管理機制，明確界定職能職責，規(guī)范運作，強化內控監(jiān)管等方面加強管理，使其在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展。
　　正文:我國入世在即，作為農業(yè)銀行，機遇自不用說，入世更是
　　次挑戰(zhàn)；必須以積極的態(tài)度迎接入世的挑戰(zhàn)�？傂猩懈Ａ中虚L最近在農行全國分行黨委書記行長會議上明確指出“在今后一個時期內，要牢固樹立辦商業(yè)銀行的經營思想；找準市場定位，以創(chuàng)新_和機制為動力，強化內部管理，狠抓工作落實，加快業(yè)務發(fā)展，以臥薪嘗膽、急、起直追的勇氣；在日趨激烈的市場競爭中拓展自身的生存和發(fā)展空間；在奮力拼搏中不斷發(fā)展壯大。本文依據這一指示，結合基層
……（新文秘網http://120pk.cn省略591字，正式會員可完整閱讀）……　
務，同時推進農行在農村小城鎮(zhèn)市場的發(fā)展壯大。在基層行所在中小城市，主要圍繞西部大開發(fā)和城市發(fā)展規(guī)劃，瞄準優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)良客戶，選好項目，重點支持交通、城市水電等公用設施；電網、通訊網、廣播電視網等基礎設施、電信、郵政、電力、石化、醫(yī)藥等優(yōu)勢行業(yè)，報業(yè)、圖書、出版等文化產業(yè)、教育產業(yè)、旅游業(yè)以及個人消費信貸等優(yōu)良客戶。并為客戶提供“一攬子”配套服務。
　　三、加快金融產品開發(fā)。在市場拓展的競爭中，農業(yè)銀行應該注重采取“有差別競爭”的策略，加快金融新產品的開發(fā)。努力開拓銀行卡、保管箱、金融咨詢、代理保險、代收行政事業(yè)收費、代付社會保險金、代個人理財、充當客戶財務和投資顧問等等各種各樣的中間業(yè)務、積極開辦個人住房、商鋪抵押、汽車消費、一般商業(yè)性教育助學貸款等等新業(yè)務品種，努力做到人無我有、人有我優(yōu)，不斷提高市場競爭力和為眾多客戶提供更大范圍的服務。
　　四、改進金融服務方式。服務是競爭之本，獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務理念。除充分利用自身資金和信譽方面的優(yōu)勢，充分發(fā)揮自身機構點多面廣，遍布城鄉(xiāng)，網絡架設及人才等方面的優(yōu)勢外，還必須改進金融服務方式，為客戶提供最大限度的支持和方便。我行在過去的一年中，試行了客戶經理制，為客戶提供全方位服務，鞏固和發(fā)展了一大批存款客戶；通過貸款營銷培植了新的效益增長點；全員營銷金融產品，開拓了中間業(yè)務；客戶狀況的改善帶來了經營效益的成倍增長。實踐證明，客戶經理制這種市場營銷模式和金融服務方式，能夠搶占市場份額，爭奪黃金客戶，開拓推廣新的金融品種，實現利潤最大化；是金融服務最好方式，是農業(yè)銀行向商業(yè)銀行經營機制的必然選擇。
　　加強客戶經理管理
　　客戶經理制是農業(yè)銀行從制度上、人力資源安排上，服務內容上確定自身的營銷人員與特定的客戶有一個明確、穩(wěn)定和長期形成的對應關系，是一個系統(tǒng)工程，必須加強管理，使其卓有成效。
　　一、組建運行管理機制。在支行應設置客戶經理部、配備正副經理和業(yè)務骨干。各基層營業(yè)機構；則要視其業(yè)務設大小，配備l―3名專職客戶經理或兼職客戶經理。并選聘具有高尚的思想品德、較強的敬業(yè)精神、熟悉各種業(yè)務技能、良好的公關本領的員工但任，逐步培養(yǎng)和造就一支過硬的營銷隊伍。
　　二、明確界定職能職責。按照審貸部門分離的原則；支行客戶經理部應主要履行市場開發(fā)、系統(tǒng)公關、中間業(yè)務經營、對公存款組織、零售業(yè)務開拓、受理客戶信貸業(yè)務申請、貸前調查、貸款合同簽訂、貸后管理、本息清收、信息反饋�；鶎訖C構客戶經理基本職責：負責研究市場和客戶、對客戶進行動態(tài)管理、不斷挖掘客戶的資金潛力、組織對公存款和個人儲蓄、搞好市場開發(fā)與中間業(yè)務經營；負責貸款選項、調查、評估、論評與貸款發(fā)放、管理、本息清收；負責探訪客戶，推薦服務品牌、配合客戶經理部開展系統(tǒng)攻關工作、并建立好客戶檔案。
　　三、規(guī)范客戶經理操作�？蛻艚浝碇剖且环N全新的經營機制，必須及時規(guī)范其操作；充分發(fā)揮其職能�？蛻艚浝聿繎⒆阌谵r業(yè)銀行“流動性、效益性、安全性”的經營原則，協調全行資源為客戶提供全方位、多功能面對面的金融 ……（未完，全文共3283字，當前僅顯示1658字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談銀行市場管理與客戶經理管理》）