訪談一個(gè)建筑施工企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的利器

訪談一個(gè)建筑施工企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的利器

十三年前，中鐵十一局一公司開(kāi)始參與河南省建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)。那時(shí)，他們對(duì)高速公路的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)并不多，對(duì)當(dāng)?shù)氐母鞣N情況也并不了解。十三年間，他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，從一項(xiàng)工程走向另一項(xiàng)工程，成功地建設(shè)了河南省境內(nèi)洛三、新鄭、信南、濟(jì)焦、安新、連霍鄭州段改建等十余條高速公路中的施工標(biāo)段，榮獲了包括“魯班獎(jiǎng)”、國(guó)家優(yōu)質(zhì)工程銀質(zhì)獎(jiǎng)在內(nèi)的許多獎(jiǎng)項(xiàng)，得到了地方政府和業(yè)主的高度贊譽(yù)和充分信任。
在十三年間，他們是如何取得如此驕人的業(yè)績(jī)的呢？孫昱是一公司副總經(jīng)理，兼任連霍鄭州段改建項(xiàng)目部項(xiàng)目經(jīng)理。多年的項(xiàng)目施工實(shí)踐和卓有成效的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，使他成為該公司在河南市場(chǎng)的標(biāo)桿人物。在一公司班子成員的分工中，他分管著一公司河南市場(chǎng)，談到公司在河南市場(chǎng)的制勝之道時(shí)，他向記者亮出了“四把利器”。


利器一：高質(zhì)制勝

說(shuō)到工程質(zhì)量，不能不說(shuō)許溝特大橋。按期保質(zhì)拿下這座橋，是一公司進(jìn)入河南市場(chǎng)之后遭遇的頭一場(chǎng)硬仗。該橋主跨220米，是洛陽(yáng)至三門峽高
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司在河南市場(chǎng)打響了頭一炮。在之后的工程項(xiàng)目建設(shè)中，他們榮獲了多項(xiàng)集體和個(gè)人榮譽(yù)。最近幾年，一公司連續(xù)獲得了河南省在建項(xiàng)目信譽(yù)評(píng)比第一的殊榮。多年的優(yōu)異表現(xiàn)，一公司也被河南省認(rèn)定為雙A級(jí)企業(yè)， 在河南市場(chǎng)500萬(wàn)元以內(nèi)的項(xiàng)目，他們擁有了參與施工的優(yōu)先權(quán)。


利器二：誠(chéng)信至上

孫昱認(rèn)為，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是一公司在河南市場(chǎng)取得成功的關(guān)鍵。誠(chéng)信二字可以被分解為誠(chéng)實(shí)和守信。中國(guó)有句成語(yǔ)“童叟無(wú)欺”，就是褒揚(yáng)誠(chéng)實(shí)，這也是商業(yè)道德的體現(xiàn)。對(duì)建筑工程施工單位而言，上不欺業(yè)主，下不欺施工隊(duì)，這是他們承建工程項(xiàng)目的基本準(zhǔn)則。
曾經(jīng)有一個(gè)項(xiàng)目涉及到邊溝，由于當(dāng)時(shí)還沒(méi)有單價(jià)，業(yè)主一開(kāi)始就向沿線所有項(xiàng)目部詢價(jià)。當(dāng)時(shí)，孫昱據(jù)實(shí)相報(bào)，把造價(jià)成本、管理費(fèi)、稅費(fèi)和盈利空間都核算出來(lái)之后，和業(yè)主進(jìn)行了溝通。業(yè)主接到了很多企業(yè)的上報(bào)單價(jià)后，為了準(zhǔn)確性，自己組織人查資料，又到各項(xiàng)目部調(diào)查實(shí)際對(duì)下承包單價(jià)，然后再進(jìn)行核算，最后發(fā)現(xiàn)只有一公司的單價(jià)最實(shí)在，于是在一公司單價(jià)的基礎(chǔ)上確定了單價(jià)。
此舉給業(yè)主留下深刻印象。業(yè)主隨后與孫昱進(jìn)行交流，問(wèn)他為何報(bào)價(jià)這么實(shí)在。孫昱說(shuō)，單價(jià)報(bào)高了，當(dāng)然能為施工單位帶來(lái)更大的利潤(rùn)，可是做事都要有度，價(jià)格高了在業(yè)主那兒過(guò)不了關(guān)，審計(jì)時(shí)同樣也過(guò)不了關(guān)；要把事情做好，就得最大限度做到坦誠(chéng)。這樣的態(tài)度，得到了業(yè)主的充分肯定，奠定了一個(gè)大公司在外地市場(chǎng)良好的信譽(yù)基礎(chǔ)。在此后類似問(wèn)題的處理中，業(yè)主總是先咨詢一公司的意見(jiàn)。
一諾千金是孫昱長(zhǎng)守的信條。他說(shuō)，一件事如果能做得到，就可以承諾，如果做不到，就不要承諾。這條原則不僅適用于和業(yè)主打交道，同樣適用于和施工隊(duì)進(jìn)行溝通。盈利是企業(yè)柳林互通式立交主橋能夠滾動(dòng)發(fā)展的必要條件，而誠(chéng)信是根本。孫昱認(rèn)為，一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)同樣如此，盡管經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)也是千頭萬(wàn)緒，但經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都必須做好，而要做好每個(gè)環(huán)節(jié)一樣離不開(kāi)誠(chéng)信。
一公司在河南承建的每個(gè)項(xiàng)目都能獲得較好的利潤(rùn)，這是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)得力的最好體現(xiàn)。孫昱說(shuō)，每個(gè)項(xiàng)目都是踏踏實(shí)實(shí)做出來(lái)的，之所以能得到認(rèn)可，都是每個(gè)項(xiàng)目都有最終決算的硬數(shù)字?jǐn)[在那里。孫昱的高招有很多，如“成本控制法”、“優(yōu)化雙贏法”等等。
工程優(yōu)化的道理人人都懂，但是實(shí)施的難點(diǎn)在于，必須對(duì)施工條件、技術(shù)和效果進(jìn)行詳細(xì)考察和準(zhǔn)確掌握，決不能建立在虛妄的基礎(chǔ)上。在孫昱負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目中，原設(shè)計(jì)方案里使用了很多管樁，但經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖后，孫昱認(rèn)為方案可以進(jìn)行優(yōu)化，在確保質(zhì)量的前提下，他們建議業(yè)主取消一部分管樁，采用混凝土樁。此舉為業(yè)主減少了4千萬(wàn)元的投資成本，業(yè)主感到施工單位用科學(xué)講誠(chéng)信，非常滿意；施工單位也因此受益。這就是孫昱的“優(yōu)化雙贏法”。


利器三：精細(xì)管理

一公司的精細(xì)化管理肇始于洛三項(xiàng)目部。由于世界銀行的介入，項(xiàng)目管理采取了菲迪克(FIDIC)合同條款；該條款是國(guó)際咨詢工程師聯(lián)合會(huì)(簡(jiǎn)稱FIDIC)編制的適用于建設(shè)工程總承包的合同范本，這也是國(guó)際工程管理模式范本。對(duì)于中鐵十一局一公司來(lái)說(shuō)，這也意味著項(xiàng)目管理要和國(guó)際慣例接軌。菲迪克條款所灌輸?shù)墓芾砝砟�、管理模式和管理套路都是非常先進(jìn)的，這與公司之前的粗放式管理有很大的差別。經(jīng)過(guò)洛三項(xiàng)目部的成功實(shí)踐之后，整個(gè)公司的管理水平得到了質(zhì)的提高。
目前，一公司已擁有一套成熟的管理制度。孫昱認(rèn)為，這個(gè)制度是方針路線，在這個(gè)方針路線下，項(xiàng)目開(kāi)展具體業(yè)務(wù)要遵循規(guī)范經(jīng)營(yíng)的要求，既要平衡業(yè)主，也要有利于施工單位；在每一個(gè)管理的細(xì)節(jié)處，都要認(rèn)真要求。
施工隊(duì)的管理向來(lái)是難點(diǎn)。一公司就采取了很多新穎的措施。為了防范施工隊(duì)半途撤出的情況發(fā)生，項(xiàng)目部在和施工隊(duì)簽訂合同之前，要求把細(xì) ……（未完，全文共3850字，當(dāng)前僅顯示1944字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《訪談一個(gè)建筑施工企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的利器》）