農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討

目錄/提綱：……
一、農(nóng)信社實(shí)施市場營銷的重要性
（二）農(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷
（三）農(nóng)信社經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，促使農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷
（四）同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)信社必須實(shí)施市場營銷
二、農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀及其原因
（一）農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀
（二）農(nóng)信社不重視市場營銷的原因
三、農(nóng)信社實(shí)施市場營銷的措施
（一）樹立營銷觀念
（二）強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識的提高
（三）創(chuàng)新金融產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費(fèi)
（四）選擇目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位
（五）調(diào)整結(jié)構(gòu)，優(yōu)化布局，確保順暢的分銷渠道
（六）采取適當(dāng)?shù)亩▋r策略
（七）提倡全員營銷
（八）積極穩(wěn)妥地開展客戶經(jīng)理工作
（九）建立市場營銷的約束與激勵機(jī)制
……

　　一、農(nóng)信社實(shí)施市場營銷的重要性
　　市場營銷是農(nóng)信社在不斷變化的時常環(huán)境中，為滿足客戶需要、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的整體性經(jīng)營和銷售的活動。
　�。ㄒ唬┺r(nóng)信社作為金融企業(yè)，決定了農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動力。這種內(nèi)在的動力，使市場成為農(nóng)信社關(guān)注和競爭的焦點(diǎn)。市場化原則成為農(nóng)信社選擇資金買賣對象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤的追求，要求農(nóng)信社必須導(dǎo)入市場營銷觀念，加強(qiáng)市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運(yùn)用市場營銷組合，制定科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。
　�。ǘ┺r(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。農(nóng)信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點(diǎn)進(jìn)行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場營銷所要解決的問題。
　�。ㄈ┺r(nóng)信社經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，促使農(nóng)信社必須進(jìn)行市場營銷。隨著經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略799字，正式會員可完整閱讀）……　
，應(yīng)通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，但并非對所有的市場機(jī)會都要付諸實(shí)施，因?yàn)檗r(nóng)信社不可能在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機(jī)會才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。
　　5、價格作為營銷手段沒有發(fā)揮作用。一些農(nóng)信社大打價格戰(zhàn)，為了取得存款無視法紀(jì)，直接提高利率或以支付獎金、手續(xù)費(fèi)、代辦費(fèi)等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時想方設(shè)法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場秩序，同時對風(fēng)險疏于防范，產(chǎn)生了大量不良資產(chǎn)，加上大量免費(fèi)服務(wù)項目的存在，使價格這一營銷手段并沒有發(fā)揮作用。
　　6、亂設(shè)機(jī)構(gòu)，盲目布點(diǎn)，分銷渠道不合理。近年來農(nóng)信社的分銷渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒有規(guī)劃好市場，沒有把握好機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)過多過于密集，違反了適度的原則，配套服務(wù)功能及管理跟不上，造成低產(chǎn)、低效，服務(wù)功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒有及時應(yīng)用于分銷手段上。
　　（二）農(nóng)信社不重視市場營銷的原因
　　1、農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷認(rèn)識不足很多農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷一知半解，個別對市場營銷熟悉的，也認(rèn)為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)信社是皇帝的女兒不愁嫁。
　　2、農(nóng)信社的人員素質(zhì)不高由于農(nóng)信社的進(jìn)人機(jī)制不健全，職工大部分是由內(nèi)部招工進(jìn)入的。文化水平整體不高。市場營銷工作的開展，需要的是一批經(jīng)專門培訓(xùn)的高素質(zhì)人員，農(nóng)信社職工素質(zhì)不高是影響市場營銷工作開展的重要原因。
　　3、競爭意識不強(qiáng)，默守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村，信息不靈。加上競爭者較少，形成了懶散的工作作風(fēng)。多年來春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了農(nóng)信社的競爭意識，沒有競爭的存在，也就不會主動地去開展市場營銷。
　　4、約束、激勵機(jī)制不健全現(xiàn)在很多農(nóng)信社都沒有建立市場營銷的約束、激勵機(jī)制。沒有壓力,沒有動力的工作方法，也不會去促使農(nóng)信社開展市場營銷。
　　三、農(nóng)信社實(shí)施市場營銷的措施
　�。ㄒ唬淞I銷觀念
　　樹立營銷觀念，應(yīng)把握好它的四個支柱：（1）堅持以客戶為導(dǎo)向。農(nóng)信社的首要任務(wù)是讓客戶滿意，一個以營銷為導(dǎo)向的農(nóng)信社應(yīng)該通過尋找目標(biāo)市場，認(rèn)識市場的需要和要求并做出回應(yīng)。引導(dǎo)農(nóng)信社開展那些符合客戶利益的工作。對農(nóng)信社服務(wù)十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個新客戶的代價則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向已有客戶提供附加服務(wù)。滿意的客戶將對農(nóng)信社更加忠誠，轉(zhuǎn)向競爭者的可能性也越少。（2）以利潤為目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并不意味著客戶滿意，是一個農(nóng)信社的唯一目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并非以犧牲農(nóng)信社利益，來幫助客戶的慈善理論。與此相反，農(nóng)信社營銷觀念認(rèn)為要達(dá)到利潤目標(biāo)，就必須在客戶滿意和追求利潤之間取得平衡，實(shí)際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農(nóng)信社才能廣開財路，以有效地實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)。（3）以全員努力為基礎(chǔ)。與其它企業(yè)一樣對農(nóng)信社來說，有效地統(tǒng)一和協(xié)調(diào)員工行動的重要性也是基于這樣一個簡單道理之上的：員工即企業(yè)。員工每次與客戶接洽業(yè)務(wù)時，他實(shí)際上已經(jīng)在做營銷工作了。如果這名出納員言行無禮，那么客戶看來農(nóng)信社就很無禮。將員工和農(nóng)信社的活動緊緊地聯(lián)系在一起，使每個員工都成為農(nóng)信社的形象代言人，需要全員努力。（4）以社會責(zé)任為已任。社會責(zé)任是營銷觀念的一個重要組成部分。對農(nóng)信社來說尤其如此。農(nóng)信社立足農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)業(yè)，面向農(nóng)民，已成為我國基層的主要金融組織。8億農(nóng)民所需要的貸款近80%是由農(nóng)信社提供的。從某種意義上說，農(nóng)信社提供的是一種“準(zhǔn)公共”的服務(wù)。因此農(nóng)信社在組織營銷時，必須承擔(dān)一定的社會責(zé)任。
　�。ǘ⿵�(qiáng)調(diào)服務(wù)意識的提高
　　對于客戶來說，選擇任何一家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購買差異的也只能是產(chǎn)品銷售服務(wù)。各金融機(jī)構(gòu)只能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式正在迅速地向現(xiàn)代的以服務(wù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營轉(zhuǎn)變。農(nóng)信社必須加快完善服務(wù)體系。使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所。在撤、并低效網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，建設(shè)一批精品網(wǎng)點(diǎn)，有條件的地方要 ……（未完，全文共6393字，當(dāng)前僅顯示2245字，請閱讀下面提示信息。收藏《農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討》）