一個業(yè)務員的心得

目錄/提綱：……
一、當客戶異議廠家產品價格太高
二、當客戶異議廠家的政策不夠靈活
三、客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”時
四、當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時
五、當客戶異議要“鋪底資金”時：
六、當客戶異議“沒有錢”時
七、當客戶異議“已與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時
八、當客戶異議“xx以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”
……

　　新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發(fā)高質量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發(fā)計劃等前期性的開發(fā)準備工作。最后1°關鍵在于打動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。
　　新客戶開發(fā)過程中，經常遇到的異議列舉
　　1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
　　2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”
　　3、獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”
　　4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”
　　5、要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我
……（新文秘網http://120pk.cn省略690字，正式會員可完整閱讀）……　
分析�？蛻籼岢鰪S家產品價格太高的異議，可能是廠家產品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是廠家產品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產品價格還要作出讓步；
　　2、策略與方法
　�。�1）當調查獲知，廠家產品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時：
　　a、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產品相比較呢？”
　　b、“你能不能告訴我，**廠家**規(guī)格的**品種是什么價格嗎？”
　　c、“據我了解，我們的價格與**品種的價格差不多……（公司產品相對**品種的優(yōu)勢及我們的運作方法），你還擔心什么呢？”
　　注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。
　�。�2）當調查獲知，你的產品確實比其他廠家或者品牌高時：
　　a、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”
　　b、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣
　　“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……（列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例）�？蛻翡N不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”
　　c、客戶回答產品價格高，經營利潤不高
　　——“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經銷我們后能產生多大的銷量？你經營我們產品總體利潤期望目標是多少？……根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，……。（從我們全方位的推廣支持后預計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤），你還有什么擔心嗎？”
　　——“我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應該高些高一些，……（說明價格高的原因）。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買……。（理論結合案例展開說明）。我們公司現在推行的是價值營銷，……（一整套的推廣方案和計劃與案例）�！�
　　注解：廠家產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。
　　二、 當客戶異議廠家的政策不夠靈活
　　1、由因分析：廠家政策不靈活，經常是指廠家的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產品；一種是想做廠愛的產品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。
　　2、策略與方法
　�。�1）客戶以此為借口，不愿意做你的產品
　　a、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”
　　b、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”
　　注解：既然客戶做廠家的產品暫時沒有需求，短期內廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯系與接觸，說不定以后有機會合作。
　�。�2）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策
　　a、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”
　　b、“你認為我們的**政策，對你 ……（未完，全文共5520字，當前僅顯示1939字，請閱讀下面提示信息。收藏《一個業(yè)務員的心得》）