商業(yè)銀行客戶金融需求市場營銷流程的設計

目錄/提綱：……
二是塑造形象
三是滿足客戶需求，爭取客戶
一是開展廣告宣傳
二是贈送小禮品
三是臨柜人員做宣傳
二、貸款業(yè)務市場營銷流程的設計
二是“雙潛”客戶，即有發(fā)展?jié)摿褪袌鰸摿Φ目蛻?br>三是“雙營”客戶，即民營和私營企業(yè)
五是“雙新”客戶，即新興產業(yè)、新興市場
六是“雙行”客戶，即行業(yè)性集團客戶、行業(yè)壟斷客戶
……

　　摘 要 :商業(yè)銀行的市場營銷是指在對客戶進行市場細分的基礎上，把握不同層次的客戶的金融
　　需求。本文對商業(yè)銀行的存款業(yè)務市場和貸款業(yè)務市場的營銷流程進行了設計，并提出了一些具體的
　　建議。
　　關 鍵 詞 :市場營銷流程設計
　　中圖 分 類 號:f832.33文獻標識碼:a文章編號:1004-0900 (2002)0 2-0049-03
　　入 世 以 后的中國金融業(yè)將面臨著前所未有
　　的激烈挑戰(zhàn)，可以預言，未來商業(yè)銀行的競爭
　　是人才的競爭、優(yōu)質黃金客戶的競爭，誰擁有
　　了一批效益好、綜合回報率高的優(yōu)質客戶，誰
　　就能求得生存發(fā)展。因此，吝商業(yè)銀行開始采
　　用西方的市場營銷觀念和策略。如何把握客戶
　　的金融需求，不同商業(yè)銀行有不同理解、有不
　　同做法，但商業(yè)銀行無論采取何種營銷手段，
　　其目的都是滿足不同客戶的金融需求，爭攬優(yōu)
　　質客戶。滿足客戶金融需求的市場營銷是商業(yè)
　　銀行賴以生存發(fā)展的基礎。本文擬對商業(yè)銀行
　　存款業(yè)務和貸款業(yè)務市場營銷流程進行設計，
　　以更好地滿足客戶金融需求。
　　一 、 存 款業(yè)務市場營銷流程的設計
　　存 款 業(yè) 務市場營銷是指商業(yè)銀行以客
……（新文秘網http://120pk.cn省略841字，正式會員可完整閱讀）……　
平等競爭的原則下，向
　　客戶展示經營_上的優(yōu)勢，電算化優(yōu)勢，服
　　務優(yōu)勢，授信業(yè)務品種優(yōu)勢，經營權限優(yōu)勢，
　　經營業(yè)績優(yōu)勢，辦理效率優(yōu)勢等。②對公司負
　　責人營銷�？刹扇　氨鴮Ρ瑢ⅰ钡葼I銷
　　策略。③結算賬戶的營銷。在目前人民銀行賬
　　戶管理辦法下，積極爭取存款人基本賬戶，特
　　別是對預算內、預算外財政資金，積極爭取代
　　收業(yè)務，如養(yǎng)老基金、醫(yī)療基金、保險基金等。
　�、芨犊罘绞降臓I銷。積極為企業(yè)提合理化建議，
　　讓企業(yè)樹立起降低成本就是提高效益，把成本
　　降到最低，把效益提到最高的經營理念，建議
　　付款方式票據化，以延長付款期限，同時應
　　“順藤摸瓜”，找到其上家企業(yè)和下家企業(yè)，到
　　商業(yè)銀行開戶。適時為客戶設計圖文并貌、形
　　象生動、言簡意賅的成本比較方案，讓客戶一
　　目了然。⑤銷售環(huán)節(jié)營銷。通過對銷售環(huán)節(jié)的
　　營銷，增加結算量。⑥表外科目業(yè)務的營銷。
　　包括信用卡、代發(fā)工資、信用證、保函、信貸
　　證明、資信證明、銀行承兌等，如銀行承兌業(yè)
　　務能帶來70%左右的存款。⑦綜合業(yè)務品種的
　　營銷。存款與銀行承兌組合、票據貼現與銀行
　　承兌組合、承兌拆分業(yè)務、存款與貸款的組合
　　等，只要運作合適，都將會給銀行帶來大量存
　　款。
　　(3 ) 明 確營銷方式。一是開展廣告宣傳。
　　廣告用語要精心推敲、錘煉，既要簡潔明快，
　　又要瑯瑯上口，做到易懂善記。二是贈送小禮
　　品。向存款客戶贈送價廉物美的小禮品，深受
　　中老年客戶，特別是女性客戶歡迎，對維系網
　　點與顧客感情、增進友誼極有幫助。三是臨柜
　　人員做宣傳。俗稱“三尺柜臺見真情”。臨柜人
　　員向客戶宣傳商業(yè)銀行新的服務項目、新的服
　　務品種，要善于察言觀色，靈活運用。
　　3. 談 判 確立合作關系。雙方本著“長期
　　合作、雙向選擇、互惠互利、友好協(xié)商”的原
　　則達成合作共識，到商業(yè)銀行辦理開戶手續(xù)。
　　4. 建 立 客戶營銷檔案。內容包括單位
　　(個人)全稱、主要領導人及財務部門的基礎信
　　息如生日、家庭成員等、生產經營性質及規(guī)模、
　　產品市場、年結算量和付款方式、開戶行、賬
　　號及余額情況等。
　　5. 關 系 維護。營銷人員應及時收集存款
　　客戶基礎信息，分析信息，對客戶現實需求和
　　潛在需求等重大信息上報有關領導。關系維護
　　可采取感情聯(lián)絡、相互支持的策略。
　　6. 擬 定 客戶需求服務方案。主要服務形
　　式有為客戶產品創(chuàng)新服務、理財服務、客戶終
　　端服務、咨詢服務、結算服務、信貸服務、上
　　門服務、承諾服務，臨柜人員還要做到站立服
　　務、限時服務、微笑服務等。
　　7. 存 款 日常管理。建立存款臺賬、增補
　　存款客戶基礎資料，實行定期回訪、上門走訪、
　　銀企互訪等形式了解客戶信息和金融需求。
　　8. 跟 蹤 服務及效果。將客戶提出的建議
　　及時回復，將客戶的潛在需求及時開發(fā)，達到
　　客戶滿意。但存款業(yè)務市場營留開展，不能變
　　相提高利率，不能以違規(guī)來迎合客戶，不能降
　　低標準為單位開立賬戶等。
　　二、 貸 款 業(yè)務市場營銷流程的設計
　　公 司 貸 款業(yè)務市場營銷是指商業(yè)銀行以防
　　范信貸風險、保全信貸資產為基點，通過市場
　　調查和市場細分，確立信貸目標客戶，依照客
　　戶金融需求，將信貸資產流向引導到經過選擇的貸款客戶中的一種經營管理活動。
　　1. 充 分 準備，開展市場調研。開展市場調
　　研是做好公司貸款業(yè)務市場營銷的前提和基礎。
　　主要調查了解貸款戶的現實需求和潛在需求。
　　商業(yè)銀行選定某個企業(yè)或公司作為自己的準客
　　戶后，先不要進入該企業(yè)或公司開展營銷攻勢，
　　而要了解該公司需要什么樣的服務，若別的銀
　　行尚不能提供，且又為迫切的需求，這是商業(yè)
　　銀行拓展客戶的切入點。
　　2. 市 一場 細分、確立目標客戶。一是“雙
　　優(yōu)”客戶，即優(yōu)秀的企業(yè)集團和中小企業(yè)、優(yōu)
　　秀的外商投資企業(yè)和績優(yōu)上市公司;同時一方
　　面爭奪競爭對手的優(yōu)良客戶;一方面維護自己
　　的優(yōu)良客戶。二是“雙潛”客戶，即有發(fā)展?jié)?br>　　力和市場潛力的客戶。三是“雙營” ……（未完，全文共4673字，當前僅顯示2360字，請閱讀下面提示信息。收藏《商業(yè)銀行客戶金融需求市場營銷流程的設計》）