縣郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗總結(jié)

目錄/提綱：……
（一）“拿來”保險公司的“品牌”，推進(jìn)管理機構(gòu)的創(chuàng)新
（二）“拿來”保險公司的人才，推進(jìn)人才機制的創(chuàng)新
（三）“拿來”保險公司的機制，推進(jìn)經(jīng)營模式的創(chuàng)新
二、合作經(jīng)營模式下獨特的培訓(xùn)機制
……

　　___縣是___省一個中等發(fā)達(dá)程度的縣，在地域經(jīng)濟環(huán)境特點不突出的情況下，該縣郵政局發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)卻在___創(chuàng)下了數(shù)個第一：——年——月該局在全省率先與人壽保險公司簽署合作協(xié)議；全省第一筆保費在該縣郵政局入賬；——年——月該局又在全省率先在全縣郵政網(wǎng)點成立保險代辦機構(gòu)。
　　“___模式”在一定程度上實現(xiàn)了“郵保雙贏”。目前郵政代理保險的業(yè)務(wù)量已占到縣人壽保險公司業(yè)務(wù)量的七分之一，而且憑借郵政的信譽和品牌，群眾對保險的接受程度明顯增強。從郵政自身角度講，代理保險業(yè)務(wù)的開辦進(jìn)一步拓寬了郵政的服務(wù)種類，實現(xiàn)了郵政網(wǎng)絡(luò)的增值，從業(yè)務(wù)收益來分析，除手續(xù)費收入外，保險沉淀資金形成的收益也非�？捎^，其中___局根據(jù)農(nóng)村拓展業(yè)務(wù)的特點專門設(shè)置的“郵政保險社會營銷員”起到了非常關(guān)鍵的作用，為用戶代辦儲蓄存款２００多萬元，并積極投身到郵政新業(yè)務(wù)宣傳及報刊大收訂等工作中去，他們已經(jīng)名副其實地成了發(fā)展郵政業(yè)務(wù)的“第二軍團”；另外，郵政辦保險還緩解了部分社會就業(yè)壓力。唐山市人壽保險公司直銷業(yè)務(wù)處任處長認(rèn)為：“___模式”的貢獻(xiàn)在于高舉了中國郵政和中國壽險兩面大
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　　首先是營銷機制，在利用郵政網(wǎng)點進(jìn)行柜臺營銷的同時，將上門營銷定位為發(fā)展保險業(yè)務(wù)的主要方式。
　　其次是傭金制，將全縣郵政職工及營銷員全部按經(jīng)營業(yè)績予以考核，上不封頂，下不保底，多攬保者多收入，完全按險種的傭金比例計提報酬。對完成任務(wù)好的人員由保險公司為其辦理養(yǎng)老及意外傷害保險，對完不成任務(wù)的社會營銷員及時淘汰更新，截至目前已調(diào)整了５人。
　　三是嚴(yán)格落實《代理保險業(yè)務(wù)操作規(guī)程》、《保險管理制度》等規(guī)章辦法，實行錢、賬分離，崗位制約，嚴(yán)格事后監(jiān)督和審計稽核，從而為代理保險業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展打好基礎(chǔ)。
　　___縣局的“拿來主義”是在平等互利、友好協(xié)商基礎(chǔ)上的資源共享和緊密合作。保險公司利用郵政的網(wǎng)點、設(shè)施、人員、品牌，在投入少的情況下迅速實現(xiàn)了對全縣的業(yè)務(wù)覆蓋。而郵政則依此引進(jìn)了人才、創(chuàng)新了機制、盤活了資源，為郵政代理保險業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營鋪平了道路。
　　二、合作經(jīng)營模式下獨特的培訓(xùn)機制
　　保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強、營銷策略復(fù)雜、對人才素質(zhì)的要求更高。郵政代理保險業(yè)務(wù)能否健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，最終決定于郵政自身能否培養(yǎng)出一大批高素質(zhì)的保險人才。為此，___局在推進(jìn)機制創(chuàng)新的同時，將人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)作為一項關(guān)系郵政保險業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的大事來抓。
　　切實加強郵政自身保險人才的培養(yǎng)。引進(jìn)保險公司專業(yè)人員的目的是教出帶出郵政自己的保險人才隊伍。截至目前，___縣局已舉辦了７次保險培訓(xùn)班，共計２７０人次參加了培訓(xùn)。
　　___縣分公司派駐縣局營業(yè)部的副主任孟慶奇，參照保險公司的做法在全縣郵政系統(tǒng)內(nèi)部推廣“晨會”制度，要求各營業(yè)部（處）每周都要抽出專門時間舉辦“晨會”，主要內(nèi)容是保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)及展業(yè)技巧討論。同時，采用“三天小循環(huán)培訓(xùn)法”，即：第一天講條款，第二天做示范，即由營業(yè)部副主任和資深保險營銷員（都是保險公司人員）進(jìn)行角色演練，在一問一答的對話中教會郵政職工展業(yè)技巧，包括如何與陌生人談話，如何介紹險種，如何填寫保單等；第三天討論釋疑。開展“一幫一”活動，由保險公司派駐的資深保險營銷員分別帶隊入戶營銷，以師帶徒的方式，使在培訓(xùn)中學(xué)到的知識轉(zhuǎn)化為營銷能力。開展?jié)撛诳蛻舻摹半p挖掘”，即首先在辦理儲蓄或其他業(yè)務(wù)時積極向客戶宣傳保險，力爭促成當(dāng)時簽單，實現(xiàn)“首次挖掘”；其次對于有投保意向但有疑慮情緒的客戶進(jìn)行記錄，積累客戶資料，利用輪班的時間上門營銷，實現(xiàn)“二次挖掘”。這種做法的普遍應(yīng)用起到了良好的作用。
　　___局充分考慮到保險業(yè)務(wù)在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的特殊性，將“郵政社會營銷員”定位為有社會影響、營銷能力強并且具有一定保險工作基礎(chǔ)的人員，如村長、中小學(xué)校長、婦女主任等，這種人員具有幾個特點：（１）社會關(guān)系廣，在居民心中威信高，發(fā)展保險業(yè)務(wù)有一定的說服力；（２）利用其威信的影響可以擴大郵政代理保險業(yè)務(wù)的宣傳和社會影響力；（３）本身已經(jīng)擁有了一定的客戶群，直接帶來了可觀的保費收入和手續(xù)費收入。
　　目前___局已發(fā)展郵政社會營銷員５０多名，基本覆蓋了全縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)及較大行政村，對郵政代理保險業(yè)務(wù)的快速起步發(fā)揮了重要的作用。
　　另外，還要對營銷員給予寬松的創(chuàng)業(yè)環(huán)境支持。___局為在業(yè)務(wù)發(fā)展初期盡快發(fā)揮郵政社會營銷員的作用，使其最大限度的“釋放能量”，快速啟動市場，出臺了“放水養(yǎng)魚”的激勵機制。首先，規(guī)定屬于營銷員個人的收入全部歸個人所有，此外，對營銷員的業(yè)績進(jìn)行排名，對業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)秀的營銷員給予獎勵等等。
　　“___模式”下的五步走
　　第一步：硬件投入。各支局（所）騰出場地作為代理保險的營業(yè)場所，并配齊了辦公桌椅；抽出一輛專車歸保險經(jīng)營部使用；投入培訓(xùn)費近萬元；讓利基層，將所得的代理手續(xù)費的９０％用于發(fā)展保險業(yè)務(wù)，屬于各支局掌握的管理費用全部歸各支局掌握使用；縣人壽保險公司提供一輛生產(chǎn)用車和部分桌椅，同時承擔(dān)了接近三分之一的業(yè)務(wù)費。
　　第二步：宣傳先行。主要的做法有：通過投遞網(wǎng)散發(fā)保險宣傳材料，主要宣傳材料有《人壽保險十大好處》。獨特的 ……（未完，全文共4223字，當(dāng)前僅顯示2133字，請閱讀下面提示信息。收藏《縣郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗總結(jié)》）