農(nóng)村合作銀行“五大調(diào)整”成功經(jīng)驗總結(jié)

　　
　　農(nóng)村合作銀行“五大調(diào)整”成功經(jīng)驗總結(jié)
　　新興的農(nóng)村合作銀行如何定位自身業(yè)務(wù)市場空間，如何在激烈的金融競爭中闖出自己的一片天地？*農(nóng)村合作銀行以其“五大調(diào)整”給出了自己的一份答案。
　　掛牌開業(yè)了，經(jīng)營機制、市場定位以及服務(wù)產(chǎn)品等等是否仍然抱守幾十年來的老套路？****農(nóng)合行給出的是否定的回答。
　　要走出新路，煥發(fā)新的生機，首先必須調(diào)整貸款營銷機制。達成共識后,領(lǐng)導(dǎo)班子花大力氣，發(fā)動全行重構(gòu)貸款營銷機制。
　　調(diào)整信貸市場定位:瞄準(zhǔn)重點
　　近年來，****農(nóng)合行所在區(qū)域城鄉(xiāng)一體化建設(shè)速度很快，傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民迅速減少，轄區(qū)內(nèi)的客戶_快速變化，同業(yè)信貸批發(fā)業(yè)務(wù)競爭十分激烈。針對區(qū)域經(jīng)濟金融實際，****農(nóng)合行主動適應(yīng)變化，牢固確立“社區(qū)零售銀行”的發(fā)展目標(biāo)，在貸款營銷機制上進行了新的調(diào)整——
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步擴大，客戶范圍延伸到了中小學(xué)教師、電信、移動、煙草、國稅、地稅等單位的正式員工。業(yè)務(wù)受理范圍的擴展激活了個人消費貸款業(yè)務(wù)（住房按揭、個人消費貸款、汽車消費貸款）快速發(fā)展。截至去年年末，華豐農(nóng)合行累計發(fā)放按揭貸款2.5億元，支持1600多戶居民購買新房；累計發(fā)放汽車貸款3000萬元，支持400多位居民購買汽車。在一年發(fā)放的8億元新增貸款中，個人消費貸款就超過 8000萬元，占比達到10%。
　　調(diào)整利率定價機制:差別機動
　　針對貸款客戶存在的信用與利率價格不對稱，優(yōu)質(zhì)客戶貸款“飽和”的問題，***農(nóng)合行充分運用利率這一特殊杠桿，將貸款利率定價與貸款質(zhì)量、客戶性質(zhì)、信用狀況、貸款期限等風(fēng)險因素進行掛鉤，在貸款價格管理上實現(xiàn)了重大突破，形成了差異化的價格體系。進一步縮小企業(yè)等級評定的期限，由終身享受改為兩年一評，嚴(yán)格一類企業(yè)的評定條件，現(xiàn)有公司類客戶只有連續(xù)五年以上貸款業(yè)務(wù)無欠貸欠息行為，且財務(wù)制度健全的才視同一類企業(yè)。對評上的一類企業(yè)繼續(xù)享受優(yōu)惠利率政策，評不上的則執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮30—40%的一般利率。該行特別規(guī)定：對貸款借新還舊每出現(xiàn)一次利率在原有的基礎(chǔ)上上浮10%，直到上限為止，對拖欠貸款本息的則提高風(fēng)險等級，實行懲罰性利率。通過實施差別利率政策，不僅刺激了傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶對貸款的需求，而且提高了客戶重視信用，按時歸還貸款本息的自覺性，保證了資產(chǎn)的質(zhì)量，解決了以往客戶在經(jīng)營出現(xiàn)問題后仍能享受優(yōu)惠利率的“不對稱”問題，對于鞏固“黃金客戶”資源，加快貸款營銷起到了突出作用。
　　調(diào)整信貸促銷策略:創(chuàng)新務(wù)實
　　針對營銷手段滯后的問題，****農(nóng)合行對信貸促銷策略進行了全面創(chuàng)新，將行本部信貸管理部的電話設(shè)置為“***銀行信貸服務(wù)熱線”，在《**日報》和《**早報》集中刊發(fā)10期廣告進行宣傳，并統(tǒng)一制定了《**銀行熱線咨詢、反饋意見登記簿》，安排專人專職負(fù)責(zé)接聽、回答和認(rèn)真記錄客戶具體的聯(lián)系方式和貸款需求，及時反饋給基層。全年共接聽信貸咨詢電話1000余個，辦理貸款200多筆，貸款金額超過1000萬元。同時，積極參與政府組織的金融產(chǎn)品推介活動，面向全區(qū)企業(yè)進行了自我推介，突出自身信貸產(chǎn)品靈活、快捷、方便的優(yōu)點和中小企業(yè)、個私經(jīng)濟發(fā)展的市場定位，引起了眾多中小企業(yè)的重視。例如，******大酒店地處嶗山區(qū)黃金位置，自開業(yè)以來效益良好，平均入住率達到93%以上，他們及時發(fā)放貸款2000萬元，支持企業(yè)擴大經(jīng)營，建立了良好的合作關(guān)系。經(jīng)此推介會的方式全年促銷貸款達到2.5億余元。
　　通過調(diào)整信貸促銷策略，****農(nóng)合行的信貸工作出現(xiàn)了四個明顯的變化：一是由面對面的傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榻柚畔⑤d體的新型營銷；二是由坐等客戶上門求貸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃油平�；三是在�?jīng)營由粗放式轉(zhuǎn)變?yōu)榧s式，根據(jù)客戶的需求量身定做產(chǎn)品，業(yè)務(wù)更加精細(xì)；四是由單純注重經(jīng)濟效益轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣б婧徒?jīng)濟效益并重發(fā)展。
　　調(diào)整資金運用途徑:深挖潛力
　　針對頭寸富余和閑置資金收益偏低的問題，****農(nóng)合行重視對閑置資金 ……（未完，全文共2553字，當(dāng)前僅顯示1623字，請閱讀下面提示信息。收藏《農(nóng)村合作銀行“五大調(diào)整”成功經(jīng)驗總結(jié)》）