煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新和嚴(yán)格內(nèi)部管理措施

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，嚴(yán)格內(nèi)部管理，促進(jìn)煙草企業(yè)發(fā)展論文

摘要：本文以“卷煙上水平”這一主要任務(wù)為切入點(diǎn)，以促進(jìn)煙草企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，提出了煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新和嚴(yán)格內(nèi)部管理的具體措施。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略 內(nèi)容管理

1創(chuàng)新企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)卷煙結(jié)構(gòu)上水平
卷煙結(jié)構(gòu)上水平，需要煙草行業(yè)在品牌培育上，要在兼顧品牌發(fā)展和市場(chǎng)需求的前提下，把有實(shí)力、潛力和高效益的品牌規(guī)格做大，把有限市場(chǎng)資源效益最大化。進(jìn)入2010年，圍繞“卷煙上水平”在行業(yè)范圍內(nèi)的全面開(kāi)展，國(guó)家局又針對(duì)品牌發(fā)展上水平這一關(guān)鍵任務(wù)，提出了“532”、“461”的戰(zhàn)略規(guī)劃。這一量化指標(biāo)的提出無(wú)疑要求企業(yè)站在更高的角度激發(fā)了新一輪更高層次、更大范圍內(nèi)的聯(lián)合重組、品牌整合的動(dòng)力和活力。煙草行業(yè)不同于一般的行業(yè)，實(shí)行的是專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)的管理_，具有產(chǎn)品同質(zhì)性、政府壟斷性、競(jìng)爭(zhēng)激烈性以及消費(fèi)依賴(lài)性等顯著特點(diǎn)。國(guó)內(nèi)煙草生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，單個(gè)企
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按照消費(fèi)層次，市場(chǎng)可分為高端消費(fèi)市場(chǎng)、中端消費(fèi)市場(chǎng)、低端消費(fèi)市場(chǎng)。對(duì)這三種市場(chǎng)應(yīng)實(shí)施“三化”營(yíng)銷(xiāo)策略，即高端市場(chǎng)重點(diǎn)抓市場(chǎng)穩(wěn)定、中端市場(chǎng)重點(diǎn)抓結(jié)構(gòu)優(yōu)化、低端市場(chǎng)重點(diǎn)抓平穩(wěn)減化。高檔卷煙消費(fèi)是剛性的，需求彈性較小，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌的選擇比較固定，營(yíng)銷(xiāo)人員和零售客戶(hù)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)作用不是很明顯。因此，企業(yè)抓好縣城以上城市為重點(diǎn)的高中檔卷煙銷(xiāo)售，在穩(wěn)住銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，適度提升結(jié)構(gòu)�？稍谥睜I(yíng)店建設(shè)的帶動(dòng)下，重點(diǎn)針對(duì)高檔便民連鎖店和超市，發(fā)展卷煙零售特許加盟店，統(tǒng)一形象、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，共同開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，不斷壯大連鎖直營(yíng)店形象和載體的規(guī)模。中端消費(fèi)市場(chǎng)是消費(fèi)主力，消費(fèi)者一般是自買(mǎi)自吸，而且對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較低，所以引導(dǎo)消費(fèi)效果最明顯，對(duì)于這類(lèi)市場(chǎng)應(yīng)實(shí)施積極引導(dǎo)、梯次推進(jìn)的策略。銷(xiāo)售人員要加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，完善服務(wù)監(jiān)管舉措，搞好貨源供應(yīng)，培育引導(dǎo)消費(fèi)，進(jìn)一步提高客戶(hù)拜訪(fǎng)、送貨到位率，努力改善貨源供應(yīng)質(zhì)量，有效滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。低端市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格最為敏感，要針對(duì)消費(fèi)水平和周邊市場(chǎng)的貨源投放情況，穩(wěn)步減少供應(yīng)量，逐步推進(jìn)結(jié)構(gòu)上移。
2、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道
①中間商與供應(yīng)商聯(lián)盟。這種戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的、相互的支持關(guān)系，目的是建立主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，使傳統(tǒng)渠道關(guān)系由“你”和“我”變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，可以對(duì)有限資源進(jìn)行合理配置，降低渠道總成本，提高渠道的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，保證穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)和完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使分散的渠道成員形成一個(gè)整合體系，為煙草零售商戶(hù)提供產(chǎn)品增值服務(wù)。②實(shí)行新型終端零售方式，改進(jìn)零售終端的管理。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)與現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實(shí)行新型終端零售方式建立煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)煙草由行政壟斷向經(jīng)濟(jì)壟斷的轉(zhuǎn)變。如在城市繁華地段開(kāi)設(shè)由煙草公司自有的零售連鎖直營(yíng)店，成立各地卷煙經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)，協(xié)調(diào)批零同盟和零售戶(hù)之間的關(guān)系，完善煙草商會(huì)對(duì)成員的約束和激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮商會(huì)組織在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、價(jià)格管理和削減商戶(hù)方面的作用。③工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的基本手段就是促進(jìn)工商企業(yè)“準(zhǔn)確定位、有效對(duì)接”。工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)是卷煙產(chǎn)銷(xiāo)體系的上下游企業(yè)，從產(chǎn)業(yè)鏈上，工業(yè)是上游，商業(yè)是下游；從營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈上，商業(yè)是前端，工業(yè)是后端。這決定了工商雙方在營(yíng)銷(xiāo)功能上的基本分工，這種功能分工又決定了工商協(xié)同對(duì)接的內(nèi)容和方式，即信息連接、市場(chǎng)連接、貨源連接、組織連接。在分銷(xiāo)管理上，工業(yè)企業(yè)提供符合市場(chǎng)要求的產(chǎn)品，商業(yè)企業(yè)通過(guò)零售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的交易過(guò)程。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上商業(yè)企業(yè)以提高零售戶(hù)和消費(fèi)者滿(mǎn)意度為目的，建立完整的服務(wù)體系；工業(yè)企業(yè)以提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度為目的，以產(chǎn)品和品牌為主要服務(wù)內(nèi)容，響應(yīng)市場(chǎng)前端的服務(wù)要求。
3嚴(yán)格內(nèi)部管理，促進(jìn)卷煙管理上水平
目前，卷煙企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)缺乏，營(yíng)銷(xiāo)技能、品牌培育能力低下；營(yíng)銷(xiāo)人員分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、發(fā)掘市場(chǎng)潛力的能力，客戶(hù)診斷、與客戶(hù)溝通以及引導(dǎo)消費(fèi)的能力欠缺；營(yíng)銷(xiāo)思路不開(kāi)闊，創(chuàng)新意識(shí)和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏問(wèn)題普遍存在。高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是營(yíng)銷(xiāo)管理建設(shè)的根本保證，煙草企業(yè)要完善營(yíng)銷(xiāo)管理必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培養(yǎng)，一是加強(qiáng)企業(yè)員工培訓(xùn)。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，開(kāi)展案例分析，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在目標(biāo)對(duì)標(biāo)中充分應(yīng)用集團(tuán)的成功做法。在工商交流中，充分汲取商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。在 ……（未完，全文共2806字，當(dāng)前僅顯示1784字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新和嚴(yán)格內(nèi)部管理措施》）