論文：煙草公司供需矛盾的解決途徑的探討

目錄/提綱：……
一、卷煙市場供需矛盾的基本情況
二是我國卷煙市場供求形勢偏緊，供需矛盾比較突出
九是月底壓量問題嚴重，經(jīng)營行為不規(guī)范
二、卷煙市場供需矛盾的形成原因
（一）市場因素
（二）非市場因素
二是結構調整有脫離實際之嫌
三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長遠關系
四是送貨不及時，不到位
（三）習慣慣性影響
一是消費者方面的習慣
二是商業(yè)企業(yè)方面的習慣
三是工業(yè)企業(yè)方面的習慣
三、卷煙市場供需矛盾的解決途徑
（一）搞好市場調查和預測，及時調整營銷策略
一是運用價格杠桿
二是調整投放節(jié)奏和投放藝術
三是妥善解決滯銷煙的供求問題
四是建立商戶自律協(xié)會，成立自律小組
（二）樹立正確的服務理念，實行個性化服務
四是提升電話訂貨服務質量
五是及時總結本轄區(qū)銷售結構的基本規(guī)律
六是收集市場信息
（三）樹立濃厚的品牌觀念，加大品牌培育力度
一是要遵循市場導向的原則，壓縮品牌，實現(xiàn)品牌集中化、規(guī)模化、精減化
二要采取扶優(yōu)限劣，加大對優(yōu)勢品牌的扶持力度，營造有利于優(yōu)勢品牌發(fā)展的良好環(huán)境
三是加大宣傳力度，加強市場引導，解決順應消費的思想觀念
（四）構建新型的工商關系，加強交流溝通協(xié)調
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煙草公司供需矛盾的解決途徑的探討


關鍵詞：煙草，商業(yè)企業(yè)，零售戶，供需矛盾，解決途徑　　

　　煙草商業(yè)企業(yè)與其它企業(yè)一樣，與卷煙客戶之間存在著供求關系。隨著煙草行業(yè)改革的進一步深化，低檔卷煙的緊缺以及緊銷煙供不應求，批零雙方之間勢必出現(xiàn)了供需之間的矛盾，這一矛盾如果不能得以解決，不僅影響了煙草公司與卷煙商戶的關系，而且還影響著商戶的經(jīng)營積極性。如何解決這一矛盾，是煙草公司加快網(wǎng)絡建設，進行誠信經(jīng)營，提高客戶滿意度，提升煙草商業(yè)企業(yè)良好社會形象所面臨的重要課題。
　　一、卷煙市場供需矛盾的基本情況
　　一是市場供需不合理，市場需求量小的高檔卷煙市場供應飽和，而需求量較大的中低檔卷煙卻供貨不足。市場投放的省內(nèi)外高檔卷煙品牌數(shù)量多、貨源充足，但所占銷售比例卻相對較��；而市場銷量較大的中低檔卷煙（尤其是四類煙）品牌數(shù)量少、供貨量不足的問題較為突出。二是我國卷煙市場供求形勢偏緊，供需矛盾比較突出。其表現(xiàn)形式多種多樣：我國城鄉(xiāng)二元化結構的存在，市場結構城鄉(xiāng)不平衡；零售商戶規(guī)模大、中、小不同的存在，其滿足程度不一致。三是不同品牌在不同區(qū)域認可度不同的存在，共商間合作運轉機制運行不流暢；四是沒有或較少從客戶角度出發(fā)考慮問題的情況普遍存在，零售戶的合理利潤保障不
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決定了低檔卷煙消費將長期存在。因此，卷煙產(chǎn)品結構的調整必須與國民經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高相適應，必須采取積極穩(wěn)妥的方式，不能超出市場的承受能力。在設定考核指標時不考慮實際情況，造成工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)低檔煙就形成虧損而不愿意生產(chǎn)；商業(yè)企業(yè)怕低檔煙拉低其銷售結構，增加銷售成本和實現(xiàn)考核指標的難度，不愿銷。造成總體上結構調整過快，大大脫離了實際需求。三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長遠關系。目前，客戶對煙草公司很不滿意，一是有效貨源供應，客戶要的牌號沒有，客戶不要的牌號硬推；二是毛利不高，許多牌號達不到5%，有些甚至無利可圖，只是作為銷售其他商品的搭售品；三是有些牌號定價不合理，比如有的牌號零售價為20.20元/條，這樣分盒銷售的話就是2.02元/盒，實際過程中是不找零的；四是送貨不及時，不到位。這些是影響客戶關系的主要方面，客戶意見很大，少數(shù)地區(qū)客戶關系十分緊張。
　�。ㄈ┝晳T慣性影響。一是消費者方面的習慣。卷煙是一種消費品，消費者對這種商品的長期消費，必然產(chǎn)生一定的吸食習慣，而這種在一定范圍一定時期內(nèi)必然存在。這種習慣體現(xiàn)在卷煙零售商戶那里，就是對老品牌的依賴和新品牌的排斥。二是商業(yè)企業(yè)方面的習慣。很多從業(yè)人員不是百分之百的敬業(yè)。長期的專賣專營_給我們帶來了許多好的影響，但是有些同志對于整個形勢缺乏了解，跟不上形勢的發(fā)展，滿足于目前狀況，買足于已經(jīng)取得的成績，不注重對卷煙網(wǎng)絡建設新模式的學習和思考，傳統(tǒng)的思維模式和行為方式嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。三是工業(yè)企業(yè)方面的習慣。傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟_在工業(yè)企業(yè)方面體現(xiàn)非常突出，用不著花大力氣，就能完成各種計劃指標。長期以來，“老大哥”派頭十足，嚴格根據(jù)計劃指標生產(chǎn)和根據(jù)自身利益調整生產(chǎn)應急是司空見慣的事情。國家局提出的根據(jù)定單組織生產(chǎn)就是鑒于這種情況的不利因素基礎之上的。
　　三、卷煙市場供需矛盾的解決途徑
　�。ㄒ唬└愫檬袌稣{查和預測，及時調整營銷策略
　　市場調查與預測具有極其重要的作用。因為企業(yè)正確的經(jīng)營決策和良好的經(jīng)營成果的取得，都有賴于市場。充分注意市場，以市場需要決定生產(chǎn)，首先要進行的工作就是市場需求的調查和預測。目前煙草行業(yè)在卷煙生產(chǎn)和銷售工作中，對加強市場調查和預測日益重視。進入九十年代以來，我國卷煙銷售公司和各省公司都程度不同地堅持了市場調查和預測工作，重視對市場信息的收集和分析利用，所產(chǎn)生的預測結果大多具有針對性和準確性，能夠有效地調整生產(chǎn)與經(jīng)營，起到引導市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)的作用。我們自己同自己比，此方面工作有了不少進展，但我們尚存在很大差距，信息的采集與分析的全面性系統(tǒng)性不足，且傳遞利用較慢。特別是九七年上半年出現(xiàn)全國名優(yōu)煙價格下滑問題，明顯地暴露出我們不少卷煙企業(yè)市場預測工作的薄弱以及由此導致的產(chǎn)品開發(fā)工作的滯后。從這一被動的局面中，不少企業(yè)悟出了市場調研與預測是企業(yè)各項經(jīng)營管理工作的先導，在一定意義上是決定一切的。因此必須積極采取措施加強市場調查和預測工作，并根據(jù)分析情況，及時調整營銷策略：
　　一是運用價格杠桿。一些商戶報怨零售卷煙利潤很低，一方面這在很大程度上是由于個別商戶為了所謂的薄利多銷，隨意降低零售價格，導至商戶間出現(xiàn)惡性的價格競爭。另一方面是一些零售商戶以卷煙為龍頭帶動副食銷售，把卷煙以煙草公司批發(fā)價售給消費者和售煙小戶，來帶動副食的銷售，這也是微利煙產(chǎn)生的根源。實行明碼標價是行之有效的解決辦法。
　　二是調整投放節(jié)奏和投放藝術。市場瞬息萬變，對于暢銷品牌不僅要把握投放節(jié)奏，更應注意投放藝術。對暢銷煙一般投放量過大，市場就會混亂，品牌形象就會受損，同時對一些滯銷煙的銷售就會有影響。所以說把握好貨源投放節(jié)奏和投放藝術是規(guī)范市場秩序、保證商戶零售利潤的有效措施。
　　三是妥善解決滯銷煙的供求問題。有些品牌的滯銷是暫時的，包括一些新上市的品牌，煙草公司要通過各種途徑，與商戶加強溝通，加強引導，耐心做好宣傳工作。同時，還可以通過行業(yè)內(nèi)調劑，把一些在本地市場滯銷且?guī)齑孢^大而在異地市場貨源短缺的貨源，通過一定的審批手續(xù)及時調劑給系統(tǒng)內(nèi)單位，這樣既可以減輕滯銷煙庫存大的壓力，又可緩和與商戶之間的供需矛盾。
　　四是建立商戶自律協(xié)會，成立自律小組。這是對零售商戶一個“自我約束、自我管理、自我監(jiān)督、自我教育”的有效途徑。通過自律組織活動的開展，商戶之間就會真正自覺地建立起保價聯(lián)盟，來不斷規(guī)范、約束廣大卷煙零售戶，抵制假、私、非或杜絕低價傾銷、惡性競爭等不規(guī)范經(jīng)營行為，切實 ……（未完，全文共4792字，當前僅顯示2420字，請閱讀下面提示信息。收藏《論文：煙草公司供需矛盾的解決途徑的探討》）