商業(yè)銀行客戶價值貢獻度的計量與分析

目錄/提綱：……
一、銀行客戶價值貢獻度概述
二、國內(nèi)外研究及應(yīng)用
（一）國外研究及應(yīng)用現(xiàn)狀
（二）國內(nèi)研究及應(yīng)用現(xiàn)狀
三、銀行客戶價值貢獻度計量的模型設(shè)計
（一）負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度計算
1、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計算
2、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計算
3、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度計算
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度計算
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計算
2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計算
3、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度計算
（三）中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度計算
1、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計算
2、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計算
3、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度計算
（四）銀行客戶的綜合價值貢獻度計算
四、銀行客戶價值貢獻度的進一步分析
（一）銀行客戶價值貢獻率
（二）銀行客戶邊際價值貢獻率
（三）銀行客戶價值資本回報率
五、銀行客戶價值貢獻度的應(yīng)用與其他
（一）銀行客戶價值貢獻度與銀行CRM
（二）客戶價值貢獻度與客戶細(xì)分
（三）存在的不足及努力方向
……
商業(yè)銀行客戶價值貢獻度的計量與分析
張虎 梁鴻舜

按照經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出的“二八法則”，通常企業(yè)80%的價值是由20%的客戶創(chuàng)造。有研究表明，在銀行業(yè)中這一比例可能更為懸殊。在銀行資源有限、無法對每一個客戶都提供相同服務(wù)的情況下，很有必要在衡量客戶價值貢獻的基礎(chǔ)上識別高價值客戶并對其實施差別化的服務(wù)。然而，國內(nèi)商業(yè)銀行長期以來基于會計科目核算原理形成的機構(gòu)核算模式，一直未能解決轄內(nèi)客戶價值貢獻的量化核算問題，從而難以真正實現(xiàn)客戶價值管理和從“以產(chǎn)品為中心”、“以市場為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變。因此，在商業(yè)銀行經(jīng)營管理過程中實施客戶價值貢獻度的計量與分析，不僅是核算辦法的改進，更是管理理念和方法的革新。

一、銀行客戶價值貢獻度概述
客戶價值貢獻度最初出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代初期的管理會計和營銷領(lǐng)域研究文獻中，目前研究派別主要有成因?qū)W派和結(jié)果學(xué)派。在本文中，銀行客戶價值貢獻度的計量借鑒了結(jié)果學(xué)派的研究方法，認(rèn)為銀行客戶是在與銀行的業(yè)務(wù)往來中為銀行帶來了價值。
目前，銀行業(yè)衡量客戶
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來可能進行的銀行業(yè)務(wù)及可能為銀行帶來的價值貢獻。
（二）國內(nèi)研究及應(yīng)用現(xiàn)狀
近年，我國一些專業(yè)學(xué)者和金融實務(wù)工作者在借鑒、吸收國外研究成果的同時，也結(jié)合我國商業(yè)銀行自身業(yè)務(wù)特色，提出了許多具有很高研究價值的客戶價值貢獻度分析方法。還有一些學(xué)者從建立評價指標(biāo)、客戶細(xì)分、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等角度出發(fā)，為建立客戶價值分析模型做出了有益嘗試。在實際應(yīng)用方面，我國起步較晚。隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和各大銀行倡導(dǎo)的數(shù)據(jù)大集中的基本完成，我國一些商業(yè)銀行也開始嘗試建立客戶價值系統(tǒng)。但從整體上看，國內(nèi)更多的商業(yè)銀行還停留在長期以來基于會計科目核算原理形成的機構(gòu)核算模式，涉及到單一客戶價值貢獻度計算的關(guān)鍵信息和字段不全，成本分?jǐn)傠y以到達具體客戶，這都為客戶價值計量增加了困難，使得更多銀行相關(guān)系統(tǒng)還處在信息統(tǒng)計和運營階段，難以真正實現(xiàn)客戶價值貢獻度的計量和分析。

三、銀行客戶價值貢獻度計量的模型設(shè)計
在現(xiàn)實情況中，每個銀行客戶往往都會擁有一個或者多個銀行賬戶。對于銀行來說，每個賬戶都有身份標(biāo)識來進行識別和管理，如個人客戶的身份證號碼和企業(yè)客戶的法人名稱等。因此，可以通過編碼和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)將具有相同身份標(biāo)識的賬戶關(guān)聯(lián)為同一客戶。在進行客戶價值貢獻度計量時，我們需要按客戶所有賬戶逐一計算價值并進行匯總后得出客戶的價值貢獻度，即客戶價值貢獻度就是同一客戶所有賬戶價值貢獻度之和，用公式表示為：
=
其中， 為t時段客戶的價值貢獻度；
為t時段客戶某一賬戶的價值貢獻度。
客戶給銀行的價值貢獻發(fā)生在銀行為客戶提供服務(wù)的過程中，而銀行為客戶提供服務(wù)的載體是各種金融產(chǎn)品。雖然銀行金融產(chǎn)品種類繁多且還在不斷創(chuàng)新，但從產(chǎn)品的性質(zhì)上分主要有三大類：負(fù)債類、資產(chǎn)類和中間業(yè)務(wù)類。由此，賬戶價值貢獻度等于該賬戶發(fā)生的負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻之和，用公式表示為：

其中， 為t時段某一賬戶內(nèi)負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度；
為t時段某一賬戶內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度；
為t時段某一賬戶內(nèi)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度。
（一）負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度計算
商業(yè)銀行客戶的負(fù)債類產(chǎn)品，主要指各種存款。目前，商業(yè)銀行衡量客戶存款收益一般采用基于內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價理論，按照資金市場利率擬合構(gòu)建收益率曲線而確定的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格（FTP）收益，負(fù)債業(yè)務(wù)成本主要包括利息支出和基于作業(yè)成本法分?jǐn)偟倪\營成本。
1、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計算。


其中， 為t時段某一賬戶內(nèi)負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益；
為t時段某一賬戶內(nèi)第i種存款所對應(yīng)的FTP價格；
為t時段某一賬戶內(nèi)第i種存款的日均余額。
2、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計算。


其中， 為t時段某一賬戶內(nèi)負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本；
為t時段某一賬戶內(nèi)第i種存款所對應(yīng)的實際付息率；
為t時段某一賬戶內(nèi)第i種存款的日均余額；
為t時段某一賬戶內(nèi)第i種存款所對應(yīng)的作業(yè)單位消耗成本；
為t時段某一賬戶內(nèi)第i種存款的作業(yè)動因量。
3、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度計算。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價值貢獻度計算
商業(yè)銀行客戶的資產(chǎn)類產(chǎn)品，主要指各種貸款�？蛻糍Y產(chǎn)類產(chǎn)品給商業(yè)銀行帶來的收益主要是利息收入，其成本主要包括FTP成本、營業(yè)及附加稅金和運營成本分?jǐn)偟取?br>1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益計算。

其中， 為t時段某一賬戶內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的收益；
為t時段某一賬戶內(nèi)第j種貸款所對應(yīng)的收息率；
為t時段某一賬戶內(nèi)第j種貸款的日均余額。
2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本計算。


其中， 為t時段某一賬戶內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本；
為t時段某一賬戶內(nèi)第j種貸款所對應(yīng)的FTP價格；
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