商業(yè)銀行關(guān)于市場(chǎng)營銷工作會(huì)議講話材料

目錄/提綱：……
一、2007年?duì)I銷工作主要成績及基本經(jīng)驗(yàn)
（一）主體業(yè)務(wù)發(fā)展明顯提速，市場(chǎng)份額大幅提升
（二）中間業(yè)務(wù)增勢(shì)良好，收入多元化步伐加快
（三）路徑建設(shè)開始啟動(dòng)，發(fā)展模式逐步優(yōu)化
（四）機(jī)制改革取得新成效，全員營銷意識(shí)得到樹立
（五）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制較好，營銷質(zhì)量不斷提高
（六）營銷效應(yīng)日益顯現(xiàn)，盈利能力明顯增強(qiáng)
二、認(rèn)清形勢(shì)，增強(qiáng)信心，奮力推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展再提速
三、堅(jiān)持以城市市場(chǎng)為主，開創(chuàng)城鄉(xiāng)互補(bǔ)、協(xié)調(diào)發(fā)展的新格局
四、全方位開展綜合營銷，做大做強(qiáng)主體業(yè)務(wù)
（一）大力實(shí)施資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)先戰(zhàn)略
（二）著力推進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長
（三）深入挖掘中間業(yè)務(wù)的效益貢獻(xiàn)
五、加大機(jī)制創(chuàng)新力度，激發(fā)營銷潛能
（一）以營銷管理委員會(huì)組建為突破口，建立高效率的綜合營銷平臺(tái)
（二）以事業(yè)部制改革為突破口，構(gòu)建多元化的營銷體系
（三）以業(yè)績管理系統(tǒng)推廣為突破口，培養(yǎng)精英式營銷隊(duì)伍
（四）以網(wǎng)點(diǎn)分類管理為突破口，打造尖兵型營銷方陣
六、強(qiáng)化合規(guī)管理，不斷提升營銷質(zhì)量
（一）規(guī)范營銷行為，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
（二）規(guī)范審批行為，防范決策風(fēng)險(xiǎn)
（三）規(guī)范監(jiān)管行為，防范管理風(fēng)險(xiǎn)
（四）規(guī)范執(zhí)行行為，防范操作風(fēng)險(xiǎn)
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YN商業(yè)銀行2008年市場(chǎng)營銷工作會(huì)議講話

商業(yè)銀行關(guān)于市場(chǎng)營銷工作會(huì)議講話材料

同志們：
　　這次會(huì)議的主要任務(wù)是，回顧總結(jié)2007年?duì)I銷工作，分析當(dāng)前形勢(shì)，研究部署2008年市場(chǎng)營銷工作。下面，我代表分行黨委講幾點(diǎn)意見。
　　一、2007年?duì)I銷工作主要成績及基本經(jīng)驗(yàn)
　　2007年，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，全行認(rèn)真貫徹年初工作會(huì)議精神，大力實(shí)施“全面提速、全員促銷、全力增效”的發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)優(yōu)良客戶的開發(fā)、維護(hù)和管理，市場(chǎng)營銷工作取得明顯突破，絕大部分經(jīng)營指標(biāo)有望超額完成計(jì)劃，并站穩(wěn)在一個(gè)較高的平臺(tái)上。
　　（一）主體業(yè)務(wù)發(fā)展明顯提速，市場(chǎng)份額大幅提升。各項(xiàng)存款凈增**億元，同比多增**億元，完成年度計(jì)劃**%；在全市**家金融機(jī)構(gòu)中，總存款增量份額占比**%，比年初提高**個(gè)百分點(diǎn)，排名第*位，比上年末上升*個(gè)位次，在全市四大家銀行增量占比高達(dá)**%；在全省增量占比**%，比上年末提高**個(gè)百分點(diǎn)。其中對(duì)公存款凈增**億元，同比多增**億元，在同業(yè)中排第*位;儲(chǔ)蓄存款凈增**億元，在同業(yè)中排第*位。同業(yè)存款凈增**億元，同比多增**億元；共有**等**家支行超額完成全年存款計(jì)劃。各項(xiàng)貸款凈增**億元，同比多增**億元；純貸款新增達(dá)**億元，同比多增**億元，增量份額在全市同業(yè)中占比**%，排名第*位，在全省占比**%；其中房地產(chǎn)開發(fā)貸款凈增**億元，個(gè)人住房貸款在收回**億元的基礎(chǔ)上，凈增**億元，同比多增**8億元，城市基礎(chǔ)設(shè)施貸款凈增**億元，三項(xiàng)合計(jì)**億元，增量占比達(dá)**%，貸款結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。累計(jì)投放貸款**億元，同比多放**億元；有**等*家支行超額完成全年資產(chǎn)營銷計(jì)劃。
　　（二）中間業(yè)務(wù)增勢(shì)良好，收入多元化步伐加快。共實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入**億元，同比增收**
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略1212字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
條切合大城市資源條件、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的營銷之路，那就是：第一，必須將強(qiáng)勢(shì)營銷作為提速發(fā)展的核心支撐，始終咬緊市場(chǎng)份額目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)主流因子發(fā)動(dòng)營銷攻勢(shì)，堅(jiān)持工作重心圍繞營銷擺布，經(jīng)營資源圍繞營銷配置，用營銷統(tǒng)攬工作全局。第二，必須將資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為市場(chǎng)營銷的重中之重，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展挺進(jìn)城市金融的核心競(jìng)爭(zhēng)圈，牽引各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面提速。第三，必須將路徑建設(shè)作為持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)工程，深入調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)，培植新的增長點(diǎn)，夯實(shí)持續(xù)發(fā)展根基。第四，必須將精確制導(dǎo)作為推進(jìn)市場(chǎng)營銷的有效手段，堅(jiān)持“一季度快速起跑、二季度放量突破、三季度完結(jié)計(jì)劃、四季度備戰(zhàn)來年”，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營重心，動(dòng)態(tài)實(shí)行目標(biāo)缺口管理。第五，必須將機(jī)制創(chuàng)新作為推動(dòng)營銷工作的根本動(dòng)力，不斷完善市場(chǎng)營銷體系、激勵(lì)約束機(jī)制、資源配置機(jī)制，進(jìn)一步激發(fā)全員營銷潛能。第六，必須將合規(guī)管理作為促進(jìn)營銷工作的堅(jiān)實(shí)保障，積極倡導(dǎo)并建設(shè)營銷文化與合規(guī)文化并重的企業(yè)文化，一手抓提速發(fā)展，一手抓風(fēng)險(xiǎn)控制，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)安全運(yùn)營。
　　同志們，過去的2007年，是我們營銷觀念全面更新、拼搏斗志全面釋放、事業(yè)激情迸發(fā)燃燒、市場(chǎng)形象不斷改善的一年，也是營銷進(jìn)度明顯加快、競(jìng)爭(zhēng)能力明顯增強(qiáng)、發(fā)展步伐明顯提速、經(jīng)營效益明顯放大的一年，全行上下承載了巨大壓力，發(fā)揮了超常潛能，付出了艱辛努力。在此，我代表營業(yè)部黨委向廣大干部員工表示親切的問候，并致以誠摯的謝意！
　　在肯定成績的同時(shí)，我們也要清醒認(rèn)識(shí)到存在的問題和不足：一是與同業(yè)先進(jìn)水平相比，仍存在較大差距。雖然今年我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展有一個(gè)較大的提速，但同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯。到*月末，存貸款分別比*行少**億元，特別是在個(gè)人高端客戶的爭(zhēng)奪上我行還比較被動(dòng)，儲(chǔ)蓄存款同比少增**億元，*行儲(chǔ)蓄存款在基金多賣**億元的基礎(chǔ)上，仍比我行多增**億元，我行儲(chǔ)蓄存款與*行的差距拉大到***億元；個(gè)人消費(fèi)貸款余額在全市同業(yè)中份額為**%，排名第*位，落后于招行、民生、交行等股份制銀行，僅相當(dāng)于排名第一的*行的三分之一；發(fā)行基金僅相當(dāng)于排名第一的*行的五分之一。二是客戶結(jié)構(gòu)和經(jīng)營結(jié)構(gòu)不盡合理，路徑建設(shè)任重道遠(yuǎn)。突出表現(xiàn)在對(duì)公基本賬戶、優(yōu)質(zhì)貸款客戶、中小客戶、工資代發(fā)賬戶、個(gè)人高端客戶不足。全行對(duì)公基本賬戶**萬戶，占比*%；**個(gè)綜合支行有**個(gè)支行貸款客戶不足**戶；中小貸款客戶全行只有**戶，占總貸款戶數(shù)的*%；代發(fā)工資戶***戶，占基本賬戶的**；**萬元以上個(gè)人存款客戶***戶，占個(gè)人客戶總戶數(shù)的*%；*萬元以下個(gè)人客戶***戶，占總客戶數(shù)的**%；利差收入仍然是盈利的主渠道，中間業(yè)務(wù)收入在全市“四大行”中占比僅為**%，占凈收入比重僅為**%。三是產(chǎn)品集成度較差，輻射營銷不明顯，客戶資源有待深入挖掘。資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)之間，對(duì)公業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)之間，本外幣業(yè)務(wù)之間，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子產(chǎn)品之間的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)發(fā)揮不夠，特別是對(duì)集團(tuán)型、系統(tǒng)型優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營銷力度不足，沒有實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，各支行貸款余額前20名客戶中，貸款對(duì)存款的牽引度僅為**%，僅有**%的客戶在我行辦理了工資代發(fā)，**5%的客戶辦理了國際業(yè)務(wù)，**%的客戶辦理了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。四是實(shí)際用信率偏低，營銷效率有待提高。全行已審批項(xiàng)目貸款**億元，實(shí)際用信**億元，用信率**%；已審批公開統(tǒng)一授信**億元，目前用信余額**億元，用信率**3%，篩選確定中小客戶目錄***戶，貸款需求**億元，只有21戶實(shí)現(xiàn)投放**萬元，二次營銷的壓力仍然較大。五是營銷人員總體素質(zhì)不高。全行現(xiàn)有客戶經(jīng)理***人，但能獨(dú)立為客戶提供綜合服務(wù)的客戶經(jīng)理不足**人。由于配套機(jī)制不夠完善，全員促銷的效應(yīng)還沒有完全發(fā)揮出來。同時(shí)，面對(duì)新的發(fā)展形勢(shì)，我行營銷體系、分銷渠道、促銷措施等方面還存在一些制約提速發(fā)展的突出問題，機(jī)制創(chuàng)新亟待有新的突破。
　　二、認(rèn)清形勢(shì)，增強(qiáng)信心，奮力推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展再提速
　　2008年是我行改革發(fā)展的關(guān)鍵一年。我們面臨著諸多有利的發(fā)展機(jī)遇。在科學(xué)發(fā)展觀的引領(lǐng)下，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入近代以來最長的經(jīng)濟(jì)繁榮期�！笆晃濉逼陂g，**市經(jīng)濟(jì)總量增長將保持在12%以上，人均生產(chǎn)總值將突破***美元。國家實(shí)施促進(jìn)中部地區(qū)崛起的戰(zhàn)略，有利于提升**在全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局的戰(zhàn)略地位，爭(zhēng)取國家在經(jīng)濟(jì)政策、資金投入、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面的支持，一大批大型項(xiàng)目將落戶武漢。**城市圈建設(shè)進(jìn)一步強(qiáng)化了**市的“腹地支撐”，提升了**區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心的集聚輻射功能，**市作為全省乃至中部地區(qū)的人流、物流、信息流的集散中心和資金凹地效應(yīng)更趨鮮明。**市“家園建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃”的推出，有力促進(jìn)了郊區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為大城市行服務(wù)“三農(nóng)”提供了契機(jī)和載體。
　　內(nèi)外部環(huán)境的深刻變化，也對(duì)營銷工作提出了新挑戰(zhàn)。為遏制經(jīng)濟(jì)增長由偏快轉(zhuǎn)為過熱，國家將進(jìn)一步加大宏觀調(diào)控力度，如何爭(zhēng)取和調(diào)節(jié)信貸規(guī)模、經(jīng)濟(jì)資本和資金匹配，將進(jìn)一步考驗(yàn)我們的經(jīng)營智慧。在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)快速轉(zhuǎn)型時(shí)期，貸款質(zhì)量有可能急速下降，我們所面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)明顯加大。隨著國際大銀行的有序介入和其他國有銀行股改優(yōu)勢(shì)的顯現(xiàn)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更加嚴(yán)峻，特別是對(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、新興業(yè)務(wù)及高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。大型優(yōu)質(zhì)客戶融資渠道的多元化和資金管理的集約化，使其對(duì)間接融資的依賴性逐步減弱，銀行業(yè)流動(dòng)性過剩、實(shí)際利差縮小、議價(jià)能力偏低和貸款有效需求不足的矛盾日益突出。隨著資本市場(chǎng)的火熱和金融投資產(chǎn)品的豐富，居民理財(cái)意識(shí)空前高漲，個(gè)人存款分流趨勢(shì)加劇。在存貸款雙重“脫媒”的夾擊下，加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展迫在眉睫。
　　當(dāng)前，我行改革路徑日漸明晰，改革進(jìn)程明顯加快，“十六字”改革原則對(duì)我行市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)經(jīng)營指明了方向，也對(duì)大城市行發(fā)展提出了更高更新的要求，提速發(fā)展仍然是我們今后一段時(shí)期的主要任務(wù)。首先，股改大局要求發(fā)展再提速。提高農(nóng)行在大城市的競(jìng)爭(zhēng)力、影響力和市場(chǎng)份額，既是培育投資亮點(diǎn)，為上市創(chuàng)造良好基本面的內(nèi)在要求，更是為服務(wù)“三農(nóng)”提供強(qiáng)力財(cái)務(wù)支撐的迫切需要。其次，提高貢獻(xiàn)度要求發(fā)展再提速。省分行明確要求大幅度增加盈利能力，提高貢獻(xiàn)度。從**地區(qū)“四大行”對(duì)全省“四大行”的貢獻(xiàn)來看，我行存款、貸款、利潤存量貢獻(xiàn)率比平均水平分別低**、**、**個(gè)百分點(diǎn)，存貸款增量貢獻(xiàn)率比平均水平分別低**、**個(gè)百分點(diǎn)。我們的發(fā)展不是過了、快了，而是發(fā) ……（未完，全文共14313字，當(dāng)前僅顯示3405字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《商業(yè)銀行關(guān)于市場(chǎng)營銷工作會(huì)議講話材料》）