論文：我國(guó)商業(yè)銀行客戶(hù)定位問(wèn)題的思考

目錄/提綱：……
一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行客戶(hù)定位
2、‘缺乏客戶(hù)價(jià)值意識(shí)，忽略客戶(hù)感受習(xí)慣上，大家總認(rèn)為，客戶(hù)越大越好
二、對(duì)商業(yè)銀行客戶(hù)定位問(wèn)題
1、如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)是客廠’定位的前提和基礎(chǔ)
3、如何鎖定目標(biāo)客戶(hù)選準(zhǔn)了目標(biāo)客戶(hù)，就必須設(shè)法加以鎖定
……

論文：關(guān)于我國(guó)商業(yè)銀行客戶(hù)定位問(wèn)題的思考

客戶(hù)定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)、劣勢(shì)來(lái)選擇客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，使客戶(hù)成為自己的忠實(shí)伙伴的過(guò)程�？蛻�(hù)定位是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題。可以說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)定位的客戶(hù)不可能成為銀行的戰(zhàn)略伙伴，也必然無(wú)法支持銀行持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行客戶(hù)定位
的現(xiàn)狀和存在的主要問(wèn)題從各商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)工作的總體情況來(lái)看，其客戶(hù)定位基本上仍處于自發(fā)狀態(tài)，直接影響到營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性。存在的問(wèn)題具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

1、缺乏科學(xué)的客戶(hù)分類(lèi)，對(duì)客戶(hù)采取普遍一致的服務(wù)政策在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，各商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)往往是全面出擊，很少思考自己究竟需要怎樣的客戶(hù)?哪些客戶(hù)可以給銀行帶來(lái)利潤(rùn)?那些客戶(hù)會(huì)引起銀行的虧損?實(shí)際上，主要問(wèn)題在于沒(méi)有
……（新文秘網(wǎng)http://120pk.cn省略570字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
或300萬(wàn)美元的中間業(yè)務(wù)收人;綠色客戶(hù):每年能為本行提供300萬(wàn)美元綜合效益或100萬(wàn)美元的中間業(yè)務(wù)收人;紅色客戶(hù):需求比較單一，盈利少，但卻是本行的忠誠(chéng)客戶(hù);轉(zhuǎn)移客戶(hù):需求復(fù)雜，卻不能給本行帶來(lái)很大利潤(rùn);清退客戶(hù):基本上不能給本行帶來(lái)利潤(rùn)，甚至虧損。
從世界銀行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，對(duì)一家商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，大約有20%的客戶(hù)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，這就是所謂的“二八定律決留住最重要的5%的客戶(hù)，會(huì)給銀行創(chuàng)造幾乎全部的利潤(rùn)，這就是“利潤(rùn)定律”。
借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行客戶(hù)分類(lèi)的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行也應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi)。筆者認(rèn)為，對(duì)商業(yè)銀行的客戶(hù)分類(lèi)可以從靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩個(gè)角度來(lái)分析。
靜態(tài)分析，就是根據(jù)目前的狀況，按銀行對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的盈利能力高低、服務(wù)成本高低進(jìn)行分類(lèi)。可分為三大類(lèi):(l)最具盈利性的客戶(hù):目前盈利能力高且服務(wù)成本低;(2)具獲利性的客戶(hù):目前盈利能力高但服務(wù)成本也高，或者目前盈利能力低但服務(wù)成本也低;(3)最不具獲利性的客戶(hù):目前盈利能力低且服務(wù)成本高。
動(dòng)態(tài)分析，就是根據(jù)未來(lái)狀況，按客戶(hù)潛在盈利能力高低，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)�？煞譃樗念�(lèi):(l)最佳客戶(hù):目前盈利能力高且潛在盈利能力也高;(2)保留客戶(hù):目前盈利能力高但缺乏潛在盈利能力;(3)轉(zhuǎn)化客戶(hù):目前盈利能力低，但只要善于在客戶(hù)身上投資，盈利能力就會(huì)提高;(4)清退客戶(hù):目前盈利能力低，即使在客戶(hù)身上投資也無(wú)法提高盈利能力。

2、如何選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)
根據(jù)上述客戶(hù)分類(lèi)，各商業(yè)銀行就不難定義和找出自己的目標(biāo)客戶(hù)。這里有這樣一個(gè)問(wèn)題:是不是銀行追求的大客戶(hù)一定就是銀行的目標(biāo)客戶(hù)呢?答案是否定的。因?yàn)槟繕?biāo)客戶(hù)只能是銀行想與之保持密切關(guān)系同時(shí)也愿意與該銀行保持密切關(guān)系的客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)必須同時(shí)滿(mǎn)足兩個(gè)條件。很顯然，并非所有的客戶(hù)對(duì)銀行的價(jià)值都是一樣的，營(yíng)銷(xiāo)人員必須以盈利能力為標(biāo)準(zhǔn)，將較多的注意力分配給那些較具價(jià)值的客戶(hù)。

3、如何鎖定目標(biāo)客戶(hù)
選準(zhǔn)了目標(biāo)客戶(hù)，就必須設(shè)法加以鎖定。為此，銀行必須重視客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)需求管理、客戶(hù)關(guān)系管理。
(l)重視客戶(hù)價(jià)值�？蛻�(hù)價(jià)值就是客戶(hù)從擁有和使用銀行產(chǎn)品、接受銀行的服務(wù)所獲得的價(jià)值與為取得該價(jià)值所付出的成本之差。從短期來(lái)看，銀行或許可以通過(guò)借助一定的營(yíng)銷(xiāo)手段，在客戶(hù)身上賺到更多的錢(qián)，為促成業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人員可能會(huì)言過(guò)其實(shí)，但采取這種戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)失望、客戶(hù)流失率增加。研究表明，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的花費(fèi)是維持一個(gè)老客戶(hù)花費(fèi)的5倍。那么，對(duì)銀行采說(shuō)，不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和建立原有客戶(hù)的忠誠(chéng)度究竟哪個(gè)更重要?習(xí)慣上，銀行在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上會(huì)投人相當(dāng)多的精力，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的評(píng)價(jià)也更多的關(guān)注是否贏得了重要的新客戶(hù)。毫無(wú)疑問(wèn)，不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是重要的，這一點(diǎn)大家也基本上形成了共識(shí)，但問(wèn)題的關(guān)鍵是，如果忽略了現(xiàn)有客戶(hù)，已經(jīng)定位的客戶(hù)會(huì)因?yàn)椴粷M(mǎn)意而拋棄原有的銀行，會(huì)給銀行帶來(lái)更大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，重視客戶(hù)價(jià)值，就是要重視客戶(hù)滿(mǎn)意度、重視客戶(hù)成功。
(2)重 ……（未完，全文共3168字，當(dāng)前僅顯示1600字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《論文：我國(guó)商業(yè)銀行客戶(hù)定位問(wèn)題的思考》）