商業(yè)銀行對公業(yè)務的思考

目錄/提綱：……
一、郵儲銀行發(fā)展面臨的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
（一）郵儲銀行具有的優(yōu)勢
（一）銀行的基本經(jīng)營特征
（二）在經(jīng)營管理中要把握的關節(jié)
（三）客戶與客戶關系在銀行的重要性
三、、銀行的對公業(yè)務兩則案例：
（一）法人客戶的經(jīng)營特征
（一）法人客戶的經(jīng)營特征
（二）法人客戶的銀行關系特征
（三）如何思考與精心地觀察客戶的動態(tài)
……

商業(yè)銀行對公業(yè)務的思考

一、郵儲銀行發(fā)展面臨的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

（一）郵儲銀行具有的優(yōu)勢

1. 起點高，資產(chǎn)規(guī)模大，品牌好。強大的機構網(wǎng)絡、社會信譽，有知名度、有國家背景，辦銀行的基本要素具全。具有明顯的地域性優(yōu)勢和銀行的個性。36家一級分行，312家二級分行，20089家支行(6000直管支行) ，3.6萬個網(wǎng)點，匯兌網(wǎng)點4.5萬個，ATM機1萬臺。
58%的儲蓄網(wǎng)點和66%匯兌網(wǎng)點在農(nóng)村。具有強大的經(jīng)營能力。
?2. 負債業(yè)務能力很強，1.98萬億儲蓄存款占全國10%的資金實力；資產(chǎn)業(yè)務沒有不良包袱，質(zhì)量好。盈利空間及成長性大，成為第五大存款銀行。發(fā)卡2億張，為第三大發(fā)卡機構。
?3. 有了基本客戶群基礎和區(qū)域地域優(yōu)勢，機構位置好。
?4. 有22年的發(fā)展史，奠定了基本的管理基礎和文化。
?誰能懂得發(fā)揮自身優(yōu)勢、駕馭并發(fā)展優(yōu)勢，揚長避短，誰就是一個聰明的、清醒的、有效的經(jīng)營者。重要的是不斷地宣傳、憑借、營造、培育優(yōu)勢，擴大在社會在客戶中的知名度。目標是建設現(xiàn)代企業(yè)制度的銀行，有經(jīng)營管理特色、有競爭力的銀行。


(二)經(jīng)營中面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1.郵儲銀行定位依托優(yōu)勢，面臨挑戰(zhàn)
。?經(jīng)營定位確定一家銀行的經(jīng)營方式和特征，表明與其他銀行的差異，規(guī)定了經(jīng)營思想、發(fā)展方向、客戶定位、風險偏好、業(yè)務產(chǎn)品、服務內(nèi)涵與管理方式等。
?郵儲銀行定位是：完善城
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點對公與資產(chǎn)業(yè)務的經(jīng)營特征與難點?難點在客戶關系。兩項業(yè)務都是社會關系、客戶關系的產(chǎn)物，依賴于銀行營銷能力和人際關系。
1)會伴生出更大的操作性風險、信用風險，且金額大而風險大。
。收益高必風險大，隨客戶帶來復雜的社會關系網(wǎng)，尋求資金的人紛紛上門，前門、后門、旁門都有，關系復雜，渠道廣泛，經(jīng)濟案件多；員工面對外部的機會和誘惑多，增加了管理難度。支票、匯票、銀票、貸款金額都大，多是異地、異行、異人的關系，流程和權限管理壓力大，注重過程和事后監(jiān)督。
2)需要專業(yè)人才，約占30%多。核算作業(yè)、營銷、信貸（包括評信、審查、市場分析、行業(yè)政策等）、風險內(nèi)控人員（對風險的鑒別、控制、規(guī)避等）等，需大量專業(yè)技術。

（3）銀行對公業(yè)務是一個完整的體系
對公、資產(chǎn)業(yè)務有完善的組織機構，架構分工細致，客戶層次清晰，風險控制和定價機制完善，經(jīng)營體系和客戶網(wǎng)絡完整，構成穩(wěn)定的經(jīng)營基礎。
?經(jīng)營問題，信貸、政策及操作三大風險的內(nèi)控管理，權限、流程與內(nèi)控監(jiān)督管理，專業(yè)管理體系與考核機制，產(chǎn)品、流程與內(nèi)控監(jiān)督管理，專業(yè)管理體系與考核機制，產(chǎn)品、利率等財務分析及管理。
?營銷問題，客戶定位、分類，客戶質(zhì)量及貢獻度分析，建立客戶群及結構調(diào)整，營銷手段與方式，客戶關系維護等。
?服務問題，個性化客戶化服務、服務渠道、產(chǎn)品創(chuàng)新，客戶經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理配備。
B.個人業(yè)務面臨著轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。
社會背景：國民生活水平提升，近年財富生成、集聚來勢迅猛，客戶成長分化快，二八定律明顯。理財異軍突起，成為各家銀行吸引和穩(wěn)定富裕客戶的主流業(yè)務。富裕_財富管理等新金融服務需求旺盛，促銀行從為溫飽型社會金融服務的經(jīng)營方式，向為小康型社會金融服務的經(jīng)營轉(zhuǎn)型。
?據(jù)美林和凱捷集團9/25聯(lián)合發(fā)布的2008年度《亞太地區(qū)財富報告》稱：截至2007年底，中國擁有100萬美元以上的資產(chǎn)（不含自住房稱：截至2007年底，中國擁有100萬美元以上的資產(chǎn)（不含自住房地產(chǎn)）的個人已達到41.5萬人，較2006年增長20.3％，財富總值
2.12萬億美元，增加22.5％，平均資產(chǎn)值510萬美元。有6038位超
富裕人士，擁有資產(chǎn)超過3000萬美元。理財市場正步入黃金十年。
（而英國富裕者有49.5萬人，美國有300萬人，印度12.3萬人。）?財富最重要的特征是管理。中國多數(shù)富裕者屬自我成長型人群，是積極的投資者，關注資產(chǎn)的高回報率，又缺少金融知識，需要專業(yè)指導。據(jù)調(diào)查，目前50％以上的人無計劃分配資產(chǎn)，78％的人愿接受專家顧問的理財意見，25％的人愿意委托理財。2008年4月匯豐銀行在中國的私人銀行服務，目標客戶凈資產(chǎn)在1000萬美元，其中300萬美元可投資，100萬美元存款。該行預計2011年此類潛在中國客戶超過1600萬人。
?富裕人口及財富增長讓銀行家看到機會。高凈值客戶帶給銀行巨額利潤。權威數(shù)據(jù)表明，美國的私人銀行業(yè)務過去幾年平均利潤率高過35％，年均盈利增長13－15％，其中：
資產(chǎn)管理費占收入的45％，經(jīng)紀費占20％，凈利息收入僅資產(chǎn)管理費占收入的45％，經(jīng)紀費占20％，凈利息收入僅占25％。（08.7.19金融時報）?從2007年來中行、工行、交行、招行、中信行都成立了私人銀行。2007.4－2008.4間，建行的金融資產(chǎn)300萬元以上的高端客戶戶數(shù)增長225％，其中1000萬元以上的高凈值客戶數(shù)量翻番。建行45％的高端客戶與對公業(yè)務有過聯(lián)系。
1）個人業(yè)務轉(zhuǎn)型的兩大特征個人業(yè)務新時代來臨，銀行所料不及，傳統(tǒng)經(jīng)營方式已不適應。
面對這經(jīng)營的處女地，惟有加快轉(zhuǎn)型，去適應富裕社會的生活方式與財富規(guī)律，適應儲蓄分流與發(fā)展中間業(yè)務的變化。銀行加快調(diào)整經(jīng)營方式，提升服務水準，推進由交易操作型向服務價值型轉(zhuǎn)變。
?銀行仍在探索經(jīng)營方式，因中國富足階層剛興起，相應的銀行經(jīng)營服務體系會逐步形成、成型。但當前銀行發(fā)展中的兩大特征已經(jīng)明顯：
?一是建立髙端客戶服務體系。建立客戶化服務體系，客戶分層，產(chǎn)品分類，機構轉(zhuǎn)型，架構再造去適應不同類型客戶，及早構造起新的經(jīng)營體系。提供專屬產(chǎn)品、通道、優(yōu)惠和服務，適應競爭、獲取收益、穩(wěn)住客戶。需要理財、產(chǎn)品開發(fā)、客戶分析等系統(tǒng)，與股市、債市、保險、企業(yè)等連接（據(jù)調(diào)查股票投資占中國富裕人士資產(chǎn)的29％）�，卸翘摂M銀行異軍突起，引導傳統(tǒng)柜臺的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型。
提供24小時無地域限制的服務，成為新的支付工具和渠道，引導自助作業(yè)，適應經(jīng)營方式、生活方式與交易特征的改變。
?未來的個人銀行是一機一卡一網(wǎng)銀，即手機、信用卡和網(wǎng)絡銀行。它揭示了個人銀行的三大工具，都是移動的賬戶、自助的作業(yè)、_的時空，延伸到任何地方、任何時候、任何自主的業(yè)務。它展示個性化，授予高品質(zhì)的信譽者，是隨身的金融工具，成為人們連接現(xiàn)代社會的接口。代表了個人化、數(shù)字化、移動化為技術特征的發(fā)展進程。
?銀行因勢利導，既便利客戶，又降低成本。
?電話銀行、網(wǎng)銀、公務卡同樣也是對公客戶的主要工具。
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