議新時期國有商業(yè)銀行資金的有效營銷

目錄/提綱：……
一、新形勢下加強資金有效營銷的重要性
（一）、國有商業(yè)銀行資金營運的現(xiàn)狀及問題
（二）新形勢下加強資金有效營銷的緊迫性
二、新形勢下資金有效營銷的主攻方向
三、新形勢下加強資金有效營銷的保障措施
（一）以市場需求為導(dǎo)向，構(gòu)筑高效的資金營銷體系
四、新形勢下加強資金營銷工作應(yīng)堅持的幾點原則
（一）資金營銷中應(yīng)著眼于有效發(fā)展，注重有效經(jīng)營
（二）、資金營銷中應(yīng)遵循“三性”之間協(xié)調(diào)統(tǒng)一的原則
（三）、資金營銷應(yīng)遵循集中調(diào)配管理與分類指導(dǎo)相結(jié)合的原則
（四）、資金營銷應(yīng)堅持風(fēng)險首位及內(nèi)控先行原則
……

　　議新時期國有商業(yè)銀行資金的有效營銷
　　經(jīng)過多年的改革和發(fā)展，國有商業(yè)銀行資金格局已發(fā)生了歷史性的轉(zhuǎn)折，但同時也面對著資本充足率不高、資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)單一、資金配置效益不高等矛盾。隨著金融市場的不斷發(fā)展和成熟，同業(yè)競爭的加劇，各家商業(yè)銀行對資金運作的效率及收益的追求越來越高，基層行加強資金營銷的呼聲較高。在這種背景下，提出加強資金的有效營銷，不僅僅是觀念的轉(zhuǎn)變，更重要的是要實現(xiàn)資金營運業(yè)務(wù)的創(chuàng)新并以此培植新的效益增長點。
　　一、新形勢下加強資金有效營銷的重要性
　　（一）、國有商業(yè)銀行資金營運的現(xiàn)狀及問題
　　1、認識錯位。一是目標認識錯位。長期受計劃經(jīng)濟思想的影響，國有商業(yè)銀行資金營運很大程度上還局限于流動性管理層面，“三性”協(xié)調(diào)下的效益觀念較淡薄，“三性”原則在營運資金過程中被人為割離，資金營運的效益目的性不強。二是職能定位的認識錯位。資金營運的管理職能被人為強化，而經(jīng)營職能卻在淡化，資金營運對全行資源優(yōu)化配置的牽引作用無法發(fā)揮，資金對業(yè)務(wù)發(fā)展的推動力作用無法顯現(xiàn)，內(nèi)在的功效放大功能被壓抑。三是目標市場定位的認識錯位。長期以來以存貸為主的營運思維慣性使我們對全局性、全口徑的資金及市場研究不多，無形中更助長了資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)單一、營運領(lǐng)域狹窄等矛盾。
　　2、資金營運的管理屏障問題突出。由于國有商業(yè)銀行點多面廣，分支機構(gòu)的資金狀況存在較大的差異性，而現(xiàn)有的集中管理、分級層層授權(quán)授信的資金管理模式極易引發(fā)分支機構(gòu)
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　�。�3）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)相比，資金的有效營銷的主動性更強，資金這一銀行運作的血液在資源配置中的功效更大。傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)更多的是被動管理色彩，而資金的有效營銷不僅要求對原有的資金手段進行重大改革，而且要求對現(xiàn)有的資金配置低下的資金營運體系進行重大調(diào)整，以實現(xiàn)經(jīng)營資源在量上的無形擴張及在質(zhì)上的無形提高，主動地以有限的資金資源去拓展更符合市場需求的多樣化金融產(chǎn)品。
　　（4）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)不同，資金的有效營銷必須極力解決引起資金營運業(yè)務(wù)風(fēng)險——收益不對稱的深層次矛盾，操作將更加規(guī)范，機制將更加完善，風(fēng)險管理能力將更強。
　　二、新形勢下資金有效營銷的主攻方向
　　從全局高度全面計劃資金營銷戰(zhàn)略和營銷策略。在營運計劃的編制、調(diào)整及檢查中，既要綜合考慮全行的資金狀況及社會投融資需求狀況，明確資金營運的主戰(zhàn)場；又要權(quán)衡全行資金在時間、空間及載體上的較大差異性，實行差異化的資金營銷策略。
　　（一）抓“大”不放“小”，做活做強信貸資產(chǎn)這一主體業(yè)務(wù)，努力提高信貸營銷的綜合經(jīng)濟效益。
　　1、強化對有價值的黃金信貸客戶的營銷力度，推行分客戶、分階段的立體化信貸營銷策略。
　　對現(xiàn)有的重點客戶，要加強貸后管理及維護，實行資產(chǎn)、負債及中間業(yè)務(wù)一體化營銷，努力做好做強一大批能帶來巨大綜合經(jīng)濟效益的優(yōu)質(zhì)客戶；對大型的黃金客戶，要實行有目標、分階段的_策略，主動地向其貼近與_，隨時捕捉信息，利用點多面廣及結(jié)算渠道的優(yōu)勢及時掌握企業(yè)的生產(chǎn)、建設(shè)及資金動向，并通過銀團貸款及銀企協(xié)議等方式不斷加強信貸批發(fā)市場的營銷；對電力、能源、交通及優(yōu)質(zhì)上市公司等關(guān)系國計民生的產(chǎn)業(yè)及企業(yè)，要實行主動的、領(lǐng)先的營銷策略，通過靈活多變的營銷手段努力搶占這塊優(yōu)質(zhì)市場份額。
　　2、要認真抓好信貸零售業(yè)務(wù)的營銷工作。
　　國有商業(yè)銀行要充分利用自身在中小企業(yè)營銷及零售業(yè)務(wù)營銷的優(yōu)勢，積極開發(fā)相應(yīng)的金融產(chǎn)品，對一些前景看好、產(chǎn)品競爭力強、經(jīng)營效益好、信譽高的中小企業(yè)要給予重點支持，使中小企業(yè)得以更快地發(fā)展，從而建立起優(yōu)質(zhì)的信貸鏈，構(gòu)筑龐大的黃金客戶群。同時，對個人住房及汽車等消費貸款業(yè)務(wù)，要積極展開營銷，對個人創(chuàng)業(yè)投資及招商引資等社會投資活動，通過積極探索推出相應(yīng)的信貸品種，開拓更廣闊的信貸空間。
　　3、切實加強貸款計劃管理，提高貸款使用的效益。
　　長期以來貸款業(yè)務(wù)一直是各家商業(yè)銀行的主營業(yè)務(wù)，現(xiàn)行的管理_和考核激勵機制的不完善，更加劇了基層分支行的貸款營銷沖動。根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的這一現(xiàn)實，各級行要加強貸款的流動性管理，切實盤活存量，用好增量，加速貸款周轉(zhuǎn)，提高貸款綜合效益。一是要加大不良貸款清收力度，努力減少不良貸款總量，降低不良貸款占比。二是要改變增量配置方式，用好用足增量，切實提高資產(chǎn)綜合收益。對跨地區(qū)的大型優(yōu)質(zhì)客戶，總行規(guī)�？芍苯优渲玫娇蛻簦徽加媒�(jīng)營行的規(guī)模，資金匹配也可在受益行內(nèi)部實行“內(nèi)部銀團貸款”等更加靈活的方式。對貸款經(jīng)營水平高、創(chuàng)效大、經(jīng)營潛力大的二級分行及縣市支行，總分行可采取直接授權(quán)方式擴大其經(jīng)營自主權(quán)，以實現(xiàn)信貸資源在全國范圍內(nèi)的優(yōu)化配置。三是要改目前缺乏彈性的、簡單的期限管理為以到期貸款收回率和貸款周轉(zhuǎn)率等為主的動態(tài)監(jiān)測管理。總分行對地市行收回存量貸款的資金和規(guī)模不集中上收，但對收回的資金和規(guī)模，須重新配置時，則必須依據(jù)內(nèi)部授權(quán)授信的權(quán)限進行操作，既鼓勵多盤活存量資金，又促進各行用好用足用準規(guī)模，以切實調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，提高貸款綜合收益。四是各級行貸款使用部門要成為貸款資產(chǎn)經(jīng)營的責(zé)任中心，要按資金的使用成本和收益確定其利潤目標，通過明晰的責(zé)權(quán)利關(guān)系，進一步挖掘貸款資產(chǎn)的創(chuàng)效潛能。
　�。ǘ┯兄攸c、分層次參與金融市場資金營銷，努力實現(xiàn)資產(chǎn)負債的多元化及組合的最優(yōu)化，積極有效拓展增效渠道。
　　1、大力拓展票據(jù)市場。
　　要繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展匯票承兌業(yè)務(wù)，進一步完善承兌的授權(quán)授信方式。要采取措施提升回購對票據(jù)業(yè)務(wù)的支持力度，回購規(guī)模的匹配及回購利率的調(diào)整上要充分體現(xiàn)效益優(yōu)先、區(qū)別對待的原則。有選擇性地試辦本票業(yè)務(wù)，探索發(fā)展融資性票據(jù)業(yè)務(wù)的思路。對實力雄厚、資信良好的大型集團及上市公司簽發(fā)的商業(yè)承兌匯票業(yè)務(wù)，要積極穩(wěn)妥地開展貼現(xiàn)、回購及轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。加強對中央銀行票據(jù)的研究力度，創(chuàng)造條件搞好業(yè)務(wù)的深度開發(fā)。加強系統(tǒng)內(nèi)分工合作，有條件的大中型城市可成立區(qū)域票據(jù)中心，負責(zé)區(qū)域內(nèi)票據(jù)營銷的公關(guān)、協(xié)調(diào)等工作，努力做大做強票據(jù)業(yè)務(wù)。
　　2、整合資金積極參與拆借市場和債券市場。
　　拆借市場和債券市場是對市場利率反映最快的兩個市場�？蛇x擇處于貨幣市場中心城市成立資金中心，內(nèi)部分支機構(gòu)可通過委托總行、資金中心或內(nèi)部收益協(xié)議等多種形式參與同業(yè)拆借市場運作。要積極參與債券回購和現(xiàn)券買賣業(yè)務(wù)，要加大國債承銷和分銷力度，條件具備的分支機構(gòu)在上級行的授權(quán)授信下可成立國債經(jīng)理部。
　　3、加強銀證、銀保合作，努力介入資本市場和保險市場。
　　要繼續(xù)完善已有的跨市場資金營運工具。要加快信貸資產(chǎn)證券化創(chuàng)新力度，通過債轉(zhuǎn)股、住房按揭貸款等批發(fā)業(yè)務(wù)捆綁上市及借殼海外上市等方式使流動性較差的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換為流動性強的資產(chǎn)，也可通過發(fā)行大額可轉(zhuǎn) ……（未完，全文共7860字，當前僅顯示2760字，請閱讀下面提示信息。收藏《議新時期國有商業(yè)銀行資金的有效營銷》）