營銷員考核辦法

目錄/提綱：……
一、考核內(nèi)容：
三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務(wù)的考核
二、考核方法：
三、營銷員工資計算辦法
四、具體考核內(nèi)容：
五、重點宣傳品牌銷售獎勵
六、其它
七、本辦法自××年月日起實行
八、各單位在月日之前將修改意見傳真至市局（分公司）營銷中心訪銷管理部
……

　　營銷員考核辦法
　　討論稿
　　為適應(yīng)新的營銷管理運行模式，促進全區(qū)卷煙經(jīng)營工作的健康發(fā)展進一步調(diào)動營銷員的工作積極性，實現(xiàn)績效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對營銷員的考核辦法，具體如下：
　　一、考核內(nèi)容：
　　對營銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對營銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實、走訪客戶和計劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績考核，即對營銷員所在訪銷區(qū)域的各項銷售指標完成情況的考核；三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務(wù)的考核。
　　二、考核方法：
　　營銷部對營銷員每月銷售業(yè)績的完成情況計算得分，并按照基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對營銷員進行考核，其中，基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績考核和管理考核分別占工資的、和，月底匯總?cè)椏己司C合得分并根據(jù)三項考核所占工資的百分比計算營銷員的工資。
　　三、營銷員工資計算辦法
　　根據(jù)考核得分核算營銷員工資。營銷員工資計算公式：營銷員月工資基礎(chǔ)工資*（基礎(chǔ)考核得分*銷售業(yè)績考核得
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場分析（分）。按旬將走訪過程中卷煙銷售情況及市場動態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無旬記次扣分，無月結(jié)扣分。
　�、菘蛻艋厩闆r的溝通（分）。按要求及時統(tǒng)計新入網(wǎng)客戶基礎(chǔ)信息、原有零售戶情況的變更（基礎(chǔ)信息的變更、停業(yè)等情況），及時上報營銷部，并及時與電訪員進行溝通。營銷員要對新入網(wǎng)零售戶做好解釋工作，次月日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會的，發(fā)現(xiàn)一戶扣分，扣完為止。
　　銷售業(yè)績考核：
　　營銷員的銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)包括同一訪銷區(qū)域的電訪員的任務(wù)和未入網(wǎng)的需人工訪銷的任務(wù)，無人工訪銷任務(wù)的區(qū)域營銷員和電訪員的任務(wù)相同。如對下月任務(wù)有調(diào)整，當月日各營銷部上報分公司營銷中心訪銷管理部，未上報的視為不變動。
　　銷售業(yè)績考核滿分為分，考核內(nèi)容分為兩項：卷煙銷量（分）、結(jié)構(gòu)任務(wù)（分）。兩項考核內(nèi)容的具體考核項目如下：
　　（）銷量任務(wù)（分）
　�、倏備N量（分）：按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的（含）之間，每差個百分點減分，完成計劃的以下，每差個百分點減分，扣完為止。
　�、谑‘a(chǎn)煙銷量（分）：按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的含之間，每差個百分點扣分，完成計劃的以下，每差個百分點減分，扣完為止。
　�、凼⊥鉄熶N量（分）：按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的（含）之間，每差個百分點扣分，完成計劃的以下，每差個百分點減分，扣完為止。
　�、苊麅�(yōu)煙銷量（分）：按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的（含）之間，每差個百分點扣分，完成計劃的以下，每差個百分點減分，扣完為止。
　　（）結(jié)構(gòu)任務(wù)（分）
　�、賳蜗滗N售收入（分）。按下達計劃完成的百分比計算相應(yīng)得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的（含）之間每差個百分點減分，完成計劃的（含）之間，每差個百分點減分，完成計劃的０以下，每差個百分點減分，扣完為止。
　　②重點品牌上柜率（分）。重點牌號上柜按照分公司重點牌號上柜率的要求，所轄區(qū)域零售戶上柜率達到以上（暫對市區(qū)和縣城的零售戶進行考核），每低一個點扣分，扣完為止（見附件一）。
　　備注：上述各考核指標是各營銷部根據(jù)各訪銷區(qū)域的銷售權(quán)重分別下達的。
　　管理考核：
　　管理考核滿分為分，考核內(nèi)容分為三項：客戶管理（分）、營銷員與電訪員的結(jié)合（分）、市場管理與服務(wù)（分）。三項考核內(nèi)容的具體考核項目如下：
　�。ǎ┛蛻艄芾恚ǚ郑�
　�、倏蛻魸M意度（分）�？己巳藛T按區(qū)域調(diào)查的零售戶綜合評定，包括文明用語、公平公正、真誠熱情等內(nèi)容。此項考核根據(jù)零售戶的意見打分。
　�、诳蛻敉对V（分）。經(jīng)核實后確屬營銷員的原因，發(fā)現(xiàn)一次扣分，不足部分從客戶滿意度項目中扣除。
　�、劢�(jīng)營指導(dǎo)（分）。營銷員能夠幫助零售戶提高經(jīng)營能力及盈利水平，主要體現(xiàn)在客戶的忠誠度和客戶類別的提高上。
　�。ǎI銷員與電訪員的結(jié)合（分）
　　按《營銷員與電訪員的溝通機制》（另行文）的要求進行結(jié)合。經(jīng)核實屬營銷員責任影響卷煙銷售的發(fā)現(xiàn)一次扣分，扣完為止。
　�。ǎ⿲ｄN結(jié)合與服務(wù)（分）：
　�、賹ｄN結(jié)合單填寫或錄入（分）。專銷結(jié)合單根據(jù)填寫規(guī)定如實填寫（錄入）上報當?shù)貭I銷部，不按規(guī)定填寫（錄入）、上報的發(fā)現(xiàn)一次扣分，扣完為止（附件二）。
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