營銷工作報告

目錄/提綱：……
一、2011年營銷工作回顧
二、營銷工作中的體會
三、2012年市場形勢簡要概況
四、2012年營銷思路——精益營銷
2、推進(jìn)計劃管理，實(shí)行交付差異化
3、持續(xù)推進(jìn)深耕計劃，幫助經(jīng)銷商成功，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
4、加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)四個升級，提高內(nèi)在競爭力
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2012 年營銷工作報告

尊敬的羅總.呂書記.師市長.各位領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商，供應(yīng)商，服務(wù)站的朋友們:
大家上午好!
再過兩天就是我國傳統(tǒng)佳節(jié)- -元旦，在新的一年即將到來之際，我們相聚在這逆流向前的游輪上，共商2012年的事業(yè)發(fā)展。在此，我謹(jǐn)代表公司市場部、售后服務(wù)部感謝各位領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的到來，與日常工作中給予的支持。是你們的支持，讓我們大家共同渡過了2011年“嚴(yán)冬”的汽車銷售市場，完成了總部及實(shí)業(yè)公司下達(dá)的指標(biāo)，確保了銷量上升的良好局面，更增強(qiáng)了我們對明年市場厚積薄發(fā)的信心！受公司委托，我向大家作如下匯報：
一、2011年營銷工作回顧
一）2011年營銷業(yè)績
2011 年公司在各經(jīng)銷商、供應(yīng)商、服務(wù)站的共同努力下，取得了可喜的成績，截至12月25日，累計實(shí)現(xiàn)汽車銷售11466輛，同比上升14%。
其中國內(nèi)銷售10386輛，占銷售比重的90.6%，銷量同比增長33.8%；19個省、市的銷量較去年同期有所上升，西南地區(qū)的四川、重慶、西藏，分別提高了1.2%、8%、4%；西北地區(qū)的甘肅、青海、寧夏、新疆，分別提高了1.1%、0.4%、1.2%、0.4%；華中地區(qū)的河南、湖南，提高了2.1%；華北地區(qū)的天津、內(nèi)蒙，提高了1.8%；華東地區(qū)的江蘇、浙江、安徽、福建、江西，提高了1.5%。公司銷售前十名的經(jīng)銷商依次為：十堰瑞飛
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求定位，向價格最廉、質(zhì)量最優(yōu)、交付最快、服務(wù)最好、滿意度最高上發(fā)展。在這些方面，尤其需要獲得大家目標(biāo)一致的認(rèn)同。只有當(dāng)大家的目標(biāo)一致了，全價值鏈間采取了戰(zhàn)略協(xié)同，才能將優(yōu)勢反映在終端銷售價格上、終端用戶上、終端銷售業(yè)績上。
三）跟近行業(yè)政策，把握行業(yè)法規(guī)，搶抓時機(jī)、擴(kuò)大市場份額。
汽車行業(yè)，尤其是商用車作為一種生產(chǎn)資料，與國家政策、行業(yè)法規(guī),經(jīng)濟(jì)運(yùn)行等方面有較大相關(guān)性。所以，大家在作經(jīng)營的同時，還需對政策、法規(guī)有一定的敏感性。今年自3月1日起，銷售的商用車輛必須達(dá)到車輛燃料消耗量限值標(biāo)準(zhǔn)，方可辦理運(yùn)輸證。公司認(rèn)識到政策的重要性，搶抓申報時機(jī)，安排專人駐點(diǎn)申報，使公司產(chǎn)品在第3批燃油消耗限值達(dá)標(biāo)公告中得以體現(xiàn)，截至第17批燃油消耗限值達(dá)標(biāo)公告，公司累計申報批準(zhǔn)122個車型，基本滿足了市場銷售車型的要求，提高了應(yīng)對市場變換的能力，穩(wěn)定了銷售體系，鞏固了公司與經(jīng)銷商雙方合作關(guān)系。
四）加強(qiáng)計劃管理，制定相應(yīng)解決措施，縮短產(chǎn)品交付周期。
通過有效地計劃管理，達(dá)到縮短產(chǎn)品交付周期的目的。公司對相關(guān)環(huán)節(jié)的計劃管理評審，發(fā)現(xiàn)影響產(chǎn)品交付的短板主要發(fā)生在訂單評審、資源采購、調(diào)試入庫三個環(huán)節(jié)上,問題體現(xiàn)為：
1 、訂單填寫不規(guī)范，新品配置標(biāo)準(zhǔn)不斷延伸，導(dǎo)致技術(shù)評審時間遲緩、延長；
2 、沒有形成需求計劃預(yù)報機(jī)制,使訂購車型零件臨時采購經(jīng)常發(fā)生；
3 、無明確需求調(diào)試交付計劃，使車輛交付無序，造成“想提的車出不來；“不急需提取車輛提前完成交付”的尷尬局面。
進(jìn)而公司制定了三項(xiàng)相應(yīng)整改措施來解決這些問題：
一是規(guī)范訂單填寫。將相同車型、相同配置訂單取同一個訂單號進(jìn)行計劃評審，將配置狀態(tài)描述以標(biāo)準(zhǔn)簡碼代替。
二是提報需求預(yù)報計劃。經(jīng)銷商結(jié)合自身庫存數(shù)量、經(jīng)營情況，提出預(yù)報計劃，公司每月15號進(jìn)行下月需求預(yù)報計劃填報，25號進(jìn)行下月排產(chǎn)安排。對經(jīng)銷商預(yù)報計劃范圍之內(nèi)的訂單，交付周期由十天壓縮到一周；預(yù)告計劃之外的訂單，根據(jù)情況協(xié)商確定交付時間。 三是制定調(diào)試計劃。根據(jù)訂車合同交車時間和急需交付的情況，編制2天內(nèi)的調(diào)試計劃，使調(diào)試人員按計劃對急需交付車輛進(jìn)行調(diào)試，滿足提取需求。通過以上措施，達(dá)到產(chǎn)品交付差異化。
五）強(qiáng)化合作協(xié)同，執(zhí)行合同約定，確保專營與區(qū)域經(jīng)銷商的權(quán)益。
公司每周六組織召開經(jīng)營分析會，各客戶經(jīng)理針對于服務(wù)管理的經(jīng)銷商進(jìn)行承銷量完成情況分析。對于專營產(chǎn)品實(shí)行周分析、月評定，分析經(jīng)銷商合同承銷量的完成情況，判定經(jīng)營運(yùn)行是否正常，找出存在的問題，給予幫助解決；對于承銷量完成較好的專營經(jīng)銷商產(chǎn)品，實(shí)行保護(hù)，其他如有訂購需求，按互利的原則，進(jìn)行經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間溝通，公司與經(jīng)銷商之間協(xié)調(diào)，確保訂單的實(shí)現(xiàn)，滿足銷售需求。對于區(qū)域銷售，以地市級為界限，進(jìn)行區(qū)域銷售品系劃分，經(jīng)銷商可按區(qū)域品系劃分經(jīng)銷公司輕型車和非專營品系內(nèi)車型，滿足本區(qū)域銷售需求。通過協(xié)同，做到經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間資源互補(bǔ)，公司與經(jīng)銷商之間互動，以不放走一個客戶，不丟掉一個訂單的經(jīng)營理念，確保公司指標(biāo)的完成。
六）提高服務(wù)時效，支撐產(chǎn)品銷售。
面對群雄逐鹿的大市場環(huán)境，服務(wù)已經(jīng)成為各大車企的品牌創(chuàng)造、銷售宣傳之一，能否順利的拓展市場、保證銷量與服務(wù)管理是息息相關(guān)的。在各大商用車企業(yè)紛紛提高品牌形象，抓服務(wù)管理的同時，公司也制定了一定的措施。除整合服務(wù)資源，擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化服務(wù)及時率外，還制定了服務(wù)事件處理級別分類，限時服務(wù)報告制度、在網(wǎng)上公布了售后服務(wù)監(jiān)督電話，對服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時限進(jìn)行監(jiān)督。目前公司售后服務(wù)站從年初354家已擴(kuò)建到508家，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)地及西北區(qū)域的全覆蓋，但是在沿海及北方地區(qū)覆蓋程度相對薄弱。隨著公司產(chǎn)品的擴(kuò)展，營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大，明年將持續(xù)延伸。
三、2012年市場形勢簡要概況
黃總的報告中對明年的市場形勢給予了充分的講解，我這里簡要提及一些：
利好信息方面, 中央明確明年穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)，“十二五”投資項(xiàng)目進(jìn)入集中建設(shè)階段，國家政策的實(shí)施，保障房建設(shè)、電價上漲，都將帶動用車需求的增加；加之存款準(zhǔn)備金率下降，短期內(nèi)緩解了汽車信貸融資難的困境。
除了利好信息外，我們也對明年市場銷售不利的一些信息分析，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢依舊不很樂觀；汽車產(chǎn)能過剩與庫存過大將導(dǎo)致市場非理性競爭等。
在此基礎(chǔ)上，相關(guān)整車廠及國家相關(guān)部委專家做了判斷分析，明年重中卡銷量在110萬輛左右，較今年減幅8%。其中重型車約87萬輛，中型車約23萬輛；細(xì)分為半掛牽引車約28萬輛，載貨車約35萬輛，自卸車約47萬輛。公司明年的營銷工作計劃將集中在危機(jī)中尋找機(jī)遇、在研究對策上下功夫。
四、2012年營銷思路——精益營銷
“居安思危，未雨綢繆”，為加快轉(zhuǎn)型升級，增強(qiáng)內(nèi)生動力，在危機(jī)中尋找機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)遇、搶抓機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)逆勢增長。公司 ……（未完，全文共7356字，當(dāng)前僅顯示2583字，請閱讀下面提示信息。收藏《營銷工作報告》）